Vender está na lista das maiores preocupações de qualquer empresa que deseja prosperar e se manter competitiva em um mercado tão acirrado. Por isso que as técnicas de negociação em vendas são tão relevantes e debatidas constantemente. Afinal, a abordagem em uma venda pode definir o fechamento de um ótimo negócio ou a perda de uma grande oportunidade.
Entretanto, o campo dos negócios possui muitas complexidades que geram dúvidas. Mas não se preocupe, pois com este conteúdo iremos descomplicar essas questões. Iremos levar você por um caminho com cinco dicas práticas e infalíveis que podem transformar sua maneira de vender. Ou seja, aqui o objetivo é tornar a negociação em vendas uma jornada mais leve e agradável.
Então, vamos juntos explorar esses conceitos e dicas valiosas que podem fazer com que você tenha destaque nas vendas. Continue a leitura e saiba mais.
O que são técnicas de negociação de vendas?
As técnicas de negociação em vendas podem ser definidas como estratégias ou métodos utilizados para alcançarem resultados melhores de acordo com os clientes. Mas para que isso aconteça, o vendedor precisa estar atento a alguns fatores importantes, como comportamento do consumidor, dúvidas que surgem durante o atendimento e os sinais que ele está transmitindo a respeito da abordagem.
Sendo assim, as técnicas de negociação ajudam nesses momentos. Elas trazem insights poderosos, tanto para as negociações, como para todo o processo de atração de clientes em potencial.
Mas quais são as técnicas de vendas essenciais para negociações de sucesso? É o que veremos a seguir.
Quais são as técnicas de vendas?
Como você já pôde perceber, as técnicas de vendas são abordagens essenciais para que as equipes de vendas tenham sucesso. Diante desse contexto, existem diversas abordagens que podem ser aplicadas conforme o andamento da negociação e o perfil do cliente. Algumas das principais técnicas são:
Rapport
Essa técnica consiste em estabelecer uma conexão e criar uma relação de confiança com o cliente. No rapport, o vendedor busca encontrar interesses em comum, demonstrar empatia e mostrar que está disposto a ajudar de forma genuína.
Perguntas abertas
Fazer perguntas abertas é uma forma eficaz de envolver o cliente na conversa e obter informações relevantes. Esses questionamentos encorajam o consumidor a falar sobre suas necessidades, desejos e problemas, permitindo ao vendedor adaptar sua abordagem de venda de acordo com as informações obtidas.
Escassez
A técnica da escassez parte do princípio psicológico de que as pessoas valorizam mais aquilo que é escasso. Sendo assim, ao criar um senso de urgência e destacar a disponibilidade limitada do produto ou serviço, o vendedor pode despertar o interesse do cliente e incentivá-lo a tomar uma decisão de compra mais rápida.
Prova social
Esse método é baseado no princípio de que as pessoas tendem a seguir o comportamento dos outros. Ao mostrar depoimentos, avaliações positivas de clientes anteriores ou evidências de que outras pessoas estão adquirindo o produto ou serviço, o vendedor cria proporciona a sensação de confiança e credibilidade, aumentando as chances de fechar a venda.
Fechamento de venda
O fechamento de venda é a técnica utilizada para concluir a negociação e obter o compromisso do cliente. Existem várias abordagens para o fechamento, como a técnica do assuma o controle, onde o vendedor assume que a venda já está feita e pede a confirmação do cliente.
Lembrando que essas são apenas algumas das técnicas de negociação em vendas mais utilizadas, porém existem outras. Mas o importante é saber adaptar esses métodos de acordo com a situação, sempre com o intuito de proporcionar a melhor experiência para todos os lados envolvidos no negócio.
Os gatilhos mentais em vendas
Explorar os gatilhos mentais também é uma estratégia de venda eficaz e muito utilizada. Essas técnicas procuram explorar os chamados padrões de pensamentos e comportamentos dos clientes, ativando algumas reações psicológicas que podem gerar tomadas de decisões de compra, impulsionando as vendas. Veja abaixo, alguns dos principais gatilhos.
- Pouca quantidade: esse gatilho explora o receio constante de perder uma oportunidade única. Ao destacar a limitação de um produto ou serviço, seja em quantidade disponível ou tempo de oferta, cria-se uma sensação de urgência e valorização, incentivando o cliente a agir mais rapidamente.
- Autoridade: o gatilho da autoridade explora a tendência das pessoas em seguir e confiar em especialistas. Estabeleça sua credibilidade e conhecimento no assunto, demonstra-se como um especialista no produto ou serviço oferecido. Isso aumentará a confiança do cliente e a probabilidade de fechar a venda.
- Reciprocidade: a estratégia da reciprocidade explora o desejo de retribuição quando recebemos algo em troca. Ao oferecer alguma coisa de valor gratuito, como um e-book, uma consultoria inicial ou uma amostra do produto, você cria um senso de obrigação no cliente, que se sentirá mais inclinado a retribuir a gentileza realizando uma compra.
- Urgência: o gatilho mental da urgência traz a necessidade de agir imediatamente para não perder uma grande oportunidade. Ao criar um senso de urgência, seja por meio de promoções com prazos limitados, ofertas exclusivas para um determinado período de tempo ou bônus adicionais para compras imediatas, você incentiva os clientes a tomarem uma decisão rápida, evitando que adiem a compra ou procurem outras opções.
No entanto, é sempre bom ressaltar: a utilização da técnica de despertar gatilhos mentais deve ser usada de maneira ética e transparente, oferecendo produtos ou serviços de qualidade e que atendam, realmente, às necessidades dos clientes.
Como fazer uma negociação em vendas de sucesso
Para fazer uma boa negociação em vendas, é necessário que você considere alguns fatores antes de colocar alguma estratégia em prática. Selecionamos alguns pontos importantes antes de começar qualquer negociação. Veja quais são.
Conheça bem o seu produto ou serviço
Antes de iniciar qualquer negociação, é essencial que você conheça o seu produto ou serviço em detalhes. Isso inclui entender suas características, benefícios, diferenciais em relação à concorrência e possíveis objeções que podem surgir durante a negociação. Ou seja, quanto mais conhecimento você tiver sobre o que está vendendo, mais confiança transmitirá ao cliente e maior será sua capacidade de argumentação.
Entenda as necessidades do cliente
Uma boa negociação não é definida apenas por vender, mas também de entender as necessidades do cliente. Portanto, faça perguntas abertas e ouça atentamente as respostas para identificar quais são os objetivos que o cliente deseja alcançar. A partir dessas informações, você poderá adaptar sua abordagem de venda e apresentar soluções mais adequadas, aumentando as chances de fechar o negócio.
Estabeleça uma relação de confiança
A confiança é um dos elementos cruciais em qualquer negociação. Para construir uma relação sólida com o cliente, seja transparente, cumpra com os prazos acordados, ofereça garantias e trate-o de forma respeitosa. Mostre que você está realmente interessado em ajudar e em encontrar a melhor solução para suas necessidades. Quanto mais confiança você conseguir estabelecer, mais fácil será chegar a um acordo bom para ambas as partes.
Tenha uma postura assertiva
Durante a negociação, é importante ter uma postura assertiva, Isso significa que você deve estar seguro em suas posições. Seja claro na comunicação, expressando suas opiniões de forma objetiva e direta. Ao mesmo tempo, tenha empatia e esteja aberto a ouvir o ponto de vista do cliente e a considerar suas sugestões.
Busque o ganha-ganha
Uma negociação bem-sucedida é aquela em que ambas as partes saem ganhando. Portanto, busque sempre um acordo que seja vantajoso tanto para você quanto para o cliente. Seja flexível e esteja disposto a ceder em alguns pontos, porém isso não pode comprometer sua margem de lucro ou a qualidade do produto ou serviço oferecido. Demonstre empatia e esteja aberto a encontrar soluções criativas que atendam às necessidades de ambas as partes.
5 dicas valiosas e infalíveis de negociação em vendas
Agora que você já sabe a respeito das principais técnicas de vendas e os pontos importantes a serem considerados antes de aplicá-las, é o momento de conferir nossas dicas infalíveis de negociação em vendas. Até porque, de nada adianta adotar alguma estratégia e não estar capacitado nas habilidades de vendas. Portanto, preste atenção nessa lista que elaboramos para impulsionar seus resultados.
- Separe os problemas das pessoas
Colocar os problemas e as pessoas em lados diferentes, sem misturá-los, é essencial para gerar bons resultados nas vendas. Isso significa que quanto mais crítica for a situação, mais suave você deve ser com a pessoa, para poder convencê-la de algo, dar feedbacks e passar as informações corretas. Por outro lado, é preciso ser duro com o problema que ocasionou o momento conflituoso, buscando formas para que não ocorra mais.
- Foco nos interesses e não nas posições
Essa dica diz respeito aos interesses dos clientes, ou seja, para que a pessoa deseja adquirir aquele produto ou serviço. Portanto, é preciso descobrir os interesses, pois por trás de posições conflitantes podem haver interesses complementares. Além disso, é conforme os interesses que você consegue usar os argumentos corretos para aumentar a possibilidade de sucesso na venda.
- Tenha alternativas de negociação
Em uma negociação, ter alternativas para buscar soluções representa uma fonte de poder, então quanto mais você tiver melhor. Outro importante e crucial dentro desse contexto chama-se MACNA (Melhor Alternativa em Caso de Não Acordo), uma espécie de plano B. Ter uma boa alternativa reserva, em caso de objeção, é um fortalecimento para conseguir sucesso ao fim da negociação.
- Insista em critérios objetivos
Durante uma negociação, o ideal é que você tenha perspectivas e pontos de vista que todas as partes envolvidas consideram boas. Isso proporciona lógica e justiça para a negociação. Esses são os chamados critérios objetivos que proporcionam valor, credibilidade e legitimidade no negócio. Nisso podem estar envolvidos padrões imparciais, como por exemplo, preço de mercado, tabela Fipe, legislação e outros dados que fortaleçam o seu ponto de vista.
- Ouça atentamente
Uma das habilidades mais importantes em qualquer negociação é a capacidade de ouvir atentamente. Ao escutar o cliente, você pode entender melhor suas necessidades e oferecer soluções que atendam exatamente ao que ele está procurando. Além disso, ouvir atentamente permite identificar pontos de concordância e discordância, o que pode ser usado a seu favor durante a negociação.
Essas são algumas dicas valiosas de negociação em vendas, ressaltadas em publicações feitas por especialistas de Harvard sobre o assunto e também utilizadas nos treinamentos e palestras do professor Alfredo Bravo, referência no mercado em vendas e negociação.
Negociação 7.0
O livro “ Negociação 7.0: A arte de negociar em sete passos”, do Professor Alfredo Bravo, em colaboração com o palestrante Glauco Cavalcanti,é uma fonte valiosa sobre o assunto negociação. A obra, que traz em detalhes sobre o método negociação 7.0, é essencial para quem deseja aprimorar as habilidades de negociação. Além de oferecer muitos insights interessantes, explica os princípios, técnicas e estratégias da metodologia em detalhes.
Você pode encontrar o livro em lojas online, físicas, bibliotecas universitárias e no site da publicação.
Invista em treinamentos de capacitação para a sua equipe
Para melhorar as habilidades de negociação de sua equipe, invista em uma capacitação de qualidade e credibilidade no mercado. A palestra“ Os sete Passos da negociação”, do professor Alfredo Bravo, explora muitas possibilidades de negociação e administração de conflitos, com base na metodologia negociação 7.0 é reconhecida por inúmeras grandes empresas.
Por meio de uma abordagem jamais vista, Alfredo Bravo traz simulações e casos práticos. A palestra é uma boa oportunidade para você e seu time enxergarem novos horizontes e aprimorarem a forma de negociar.
Então, o que está esperando para agregar conhecimento a sua equipe de vendas e alavancar o seu negócio? Entre em contato conosco e garanta um de nossos treinamentos e palestras.
