Empresários, ambos usando terno preto, apertando as mãos, em um ambiente corporativo. Um dos homens é branco e outro negro.

Negociação eficaz: conheça os 7 principais passos

Para desenvolver uma negociação eficaz é preciso, acima de tudo, capacitação. Trata-se de uma habilidade essencial em muitas áreas da vida, principalmente na profissional. No entanto, por conta de um mercado acirrado, as relações comerciais estão cada vez mais complexas e dinâmicas. 

Diante desse cenário, surgiu o método Negociação 7.0, desenvolvido pelo professor Alfredo Bravo, em conjunto com outros renomados especialistas na área .A metodologia revolucionária aborda 7 os passos principais para a realização de negociações eficientes, evidenciados no livro “Negociação 7.0: A Arte de Negociar em Sete Passos”.

Quer saber como realizar uma negociação eficaz? Então continue a leitura deste artigo. Através dele, vamos te mostrar como desenvolver essa habilidade a partir dos sete passos  da Negociação 7.0. Vamos lá! 

O que significa uma negociação eficaz?

Uma negociação eficaz é aquela que atinge o objetivo de estabelecer um acordo simultâneo que contemple todas as partes envolvidas. Trata-se de um processo que não se resume apenas a ganhar ou perder, mas envolve compreensão, respeito e colaboração. Portanto, é fundamental manter um diálogo aberto e honesto, em que informações são compartilhadas e as necessidades e desejos de ambos os lados sejam considerados.

Ou seja, uma negociação eficaz tem como objetivo final um acordo claro, garantindo que todos estejam cientes, e que deve ser colocado em prática.

O que é a metodologia negociação 7.0?

Professor Alfredo Bravo, em pé, falando no microfone em um evento, e atrás um painel com a capa do livro Negociação 7.0.

A metodologia Negociação 7.0 é um modo transformador na arte de negociar. Composta por sete passos fundamentais, ela é uma integração entre a essência das técnicas tradicionais de negociação com as inovações tecnológicas da atualidade. Esse método ultrapassa a simples troca de propostas, visando uma compreensão mais profunda das necessidades e desejos de ambas as partes.

“Desenvolvemos uma metodologia para a fase de preparação, a partir da melhor literatura mundial existente sobre o tema. Acreditamos que uma metodologia estruturada como essa é a diferença entre o sucesso e o fracasso na execução de uma negociação”, explica o professor Alfredo Bravo em entrevista para a revista HSM Management. 

De forma resumida, a negociação 7.0 é um guia com sete passos para o futuro das negociações, promovendo o equilíbrio entre habilidades humanas e tecnologias avançadas.

Quais os 7 passos chaves para a negociação 7.0?

1. Objeto

O primeiro passo é você entender, de fato, o que será negociado. Esse é o chamado “objeto” ou “escopo do negócio”. Mas atenção: ele  precisa ser muito bem definido, alinhado entre as partes envolvidas e documentado antes de iniciar qualquer negociação. Isso porque, os envolvidos devem ter a garantia de que estão negociando a mesma coisa. Por isso que em algumas situações, para mais clareza, é válido também documentar o que não é objeto de negociação. 

Por exemplo: em uma negociação de um projeto de tecnologia da informação, o escopo pode ser toda a parte de software e a parte de hardware não fazer parte. Pode parecer algo simples e básico de ser ajustado, mas desentendimentos por conta de objetos na negociação não são raros de acontecer. Então, sempre deixe tudo muito claro antes de começar o processo de negociação. 

2. Objetivos

O segundo passo é o entendimento dos objetivos dentro da negociação. Significa tudo aquilo que o negociador deseja em relação ao objeto, incluindo algumas exigências que podem ser feitas durante a mesa de negociação. 

Todos os negociadores podem e, até devem, ter mais de dois ou três objetivos que são divididos entre primários e secundários. Os primários são aqueles principais, que não cabe abrir mão. Já os secundários são os que, conforme o andamento do processo, podem ser flexibilizados para o fechamento do acordo. E caso sejam atingidos, geram maior grau de satisfação. 

Ressaltando que é no momento de debater os objetivos que ocorrem mais conflitos. Portanto, os objetos precisam sempre ser iguais entre as partes, e os objetivos diferentes para ter negociação. 

3. Interesses

Os interesses dizem respeito aos motivos das partes estarem buscando aquilo que querem. O mapeamento de interesses está entre os princípios mais relevantes para a resolução de problemas de William Ury e Richard Shell, dois dos mais renomados escritores sobre negociação no mundo. 

Os interesses não são ditos no início da negociação e , muitas vezes, eles ficam sob sigilo até o final. É fundamental você ter clareza dos seus interesses e mapear quais são os da outra parte. E para isso, a chave é ser hábil para desenvolver boas e pertinentes perguntas. Entender os interesses escondidos é o que possibilita você a utilizar argumentos e as moedas de trocas corretas. 

4. MACNA

A sigla MACNA significa Melhor Alternativa Para um Não Acordo, trata-se do popular “plano B”. É um processo em que o negociador passa a desenvolver algumas alternativas para os casos de impasse , para direcionar o seu modo de negociar. Para saber qual é o seu MACNA, é importante você se perguntar: “Se eu não fechar acordo com essa empresa, qual a possibilidade que tenho no mercado?”. 

Mas preste atenção: muitos confundem o conceito, achando que são alternativas com o mesmo interlocutor. Não é isso. Significa possibilidades fora daquela mesa, em negociações simultâneas e às vezes paralelas. O importante é sempre ter em mente alternativas para um possível revés durante as negociações. 

5. Moedas de troca

É preciso ter moedas de troca . São recursos tangíveis e intangíveis nas negociações, como preço, formas de pagamento, prazo de entrega, garantia estendida e por aí vai. Elas são importantes e geralmente são utilizadas na parte de encerramento dos negócios. Para melhor entendimento, vamos exemplificar:  vamos supor que em uma mesa de negociação a outra parte diz que o seu preço está muito alto e que ela precisa de um desconto de 10%. Logo, você entende a objeção e propõe a troca condicional de liberar esse valor de desconto, mas se o fechamento do negócio acontecer no mesmo dia. 

Sendo assim, as moedas de troca são fundamentais para uma negociação que contemple os dois lados. Por isso, quanto mais essas moedas você tiver, melhor. 

6. Campo de negociação

O campo de negociação é o próximo passo nesse processo e significa a “elasticidade” das moedas de troca. É constituído por três elementos: oferta de abertura, alvo desejado e ponto de afastamento. 

Para entender melhor o campo de negociação, vamos analisar o seguinte exemplo. Imagine que uma pessoa quer vender um automóvel por R$50 mil, porém anunciou pelo valor de R$53 mil e no fim acabou vendendo por R$49 mil. Nessa situação, a oferta de abertura foi de R$53 mil , o alvo desejado R$50 mil e o ponto de afastamento de R$49 mil.

Com isso, o negociador que pensa no campo de negociação tem a possibilidade de aumentar o poder de barganha e a probabilidade de fechamento do negócio. Há fatores que influenciam no campo de negociação, eles são: tempo- quem está pressionado para fechar o negócio tem um campo menor- e cultura da empresa, pessoa ou região que estamos negociando. 

7. Argumentos e valores

Por último, o passo referente aos argumentos e valores. Representam critérios essenciais para o desenvolvimento de raciocínio lógico e para você formular uma proposta aceitável. Sempre que os valores fizerem sentido, dão mais força para a argumentação. Por exemplo: um comprador questiona por qual motivo um apartamento é mais caro que o outro, sendo que ambos estão no mesmo andar. O vendedor, então, responde que o mais caro tem ampla vista para o mar. 

Os argumentos possuem muito valor durante as negociações. Eles podem ser do tipo substantivos e racionais, como “este carro gasta menos combustível”, ou relacionais e emocionais, como por exemplo, “ este carro era do meu pai”. Mas é importante entender que os argumentos devem ser importantes para o comprador e não para você. Importante também ressaltar que os argumentos, seja de qualquer tipo, devem ser utilizados no início da conversa, para passar credibilidade e obter o direito de continuar negociando. 

Esses sete passos indicam um caminho estruturado e mais seguro para a negociação, em qualquer situação. Eles permitem que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório de maneira mais eficiente.

Onde baixar o app “Negociação 7.0”?

O aplicativo Negociação 7.0 é acessível para uma variedade de dispositivos. Você pode fazer o download através das seguintes plataformas: Google Play, Apple App Store e pelo site oficial do app. 

Faça o download e tenha o método revolucionário na palma da sua mão.

Invista nos treinamentos e palestras de negociação do professor Alfredo Bravo

Para melhorar suas habilidades e de sua equipe, na área de negociação, invista em cursos e palestras de qualidade. O treinamento “Os 7 Passos da Negociação”, ministrado pelo professor Alfredo Bravo, baseado na metodologia Negociação 7.0, é reconhecido por grandes corporações.

Através de uma abordagem inovadora, cases práticos e simulações, o treinamento é uma oportunidade de aprimorar a maneira de negociar.

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