Prefácio:

“Nos negócios e na vida – você não recebe o que merece, mas aquilo que negocia’’. O título da obra de 1996 de Chester L. Karrass é especialmente feliz para chamar a atenção para a importância central da negociação na vida de qualquer pessoa. Toda interação humana é uma negociação, seja na construção de um acordo ou na busca conjunta pela solução de um conflito. Esse processo é ubíquo, mesmo que não tenhamos plena consciência, alguns ainda acreditam equivocadamente que negociações são apenas conduzidas por executivos dentro de salas de reunião.

Esse é um dos feitos dessa obra, a capacidade em demonstrar com exemplos práticos e cotidianos como qualquer pessoa pode se beneficiar das técnicas de negociação em todos os momentos de suas vidas e dessa maneira melhorar os resultados obtidos. Alfredo e Glauco possibilitam que o leitor passe a encarar os conflitos de uma forma positiva e construtiva, passe a assimilar sua natureza inevitável – as pessoas simplesmente possuem formas diferentes de encarar a mesma situação, através da busca por compreender essas diferenças e elegantemente construir acordos nos tornamos profissionais e pessoas melhores. Essa capacidade está intimamente ligada aos resultados que alcançaremos e com nossa qualidade de vida, a partir do momento que não nos sentimos em desvantagem, ansiosos ou no pior cenário, evitamos negociações que poderiam ser um importante ponto de transformação.

Ser um hábil negociador pouco ou nada tem a ver com qualquer espécie de pré-disposição. Esse conjunto de técnicas e processos precisam ser aprendidos e praticados até o momento em que são incorporados com naturalidade em nossos comportamentos e atitudes. Nesse quesito os autores trazem um rico compêndio do estado da arte do tema com fundamentação oriunda das principais escolas de negócio do mundo além de ricas contribuições originais.

Uma dessas contribuições é o uso da tecnologia como aliada no planejamento, acompanhamento e avaliação do desempenho nas negociações, criando um registro que possibilita evolução constante do negociador. Em tempos em que a inovação e a transformação digital dominam a estratégia das organizações muitos se questionam qual o papel das pessoas em um mundo com crescente automação sustentada por inteligência artificial.

Se no passado um profissional de destaque aliava soft skills com hard skills, vivemos a incorporação de um terceiro eixo, as chamadas digital skills. É isso que a metodologia Negociação 7.0 faz com o tema, além de debater os aspectos quantitativos e qualitativos introduz o eixo tecnológico com um inédito aplicativo que complementa a metodologia proposta.

A inteligência artificial e a robótica têm como principal trunfo a capacidade de aprender qualquer tarefa repetitiva para então reproduzi-la em grande escala, até mesmo em novos contextos. Porém, jamais será capaz de emular o que há de mais único nas pessoas: nossa empatia, criatividade, relacionamento… Negociação.

É preciso compreender que o mercado sempre valoriza aquilo que é mais escasso, se a tecnologia tem a capacidade de replicar em grande escala algo, isso se torna uma commodity com valor estático ou declinante. Acontece então o extremo oposto à valorização do que é raro. Em tempos com tanta automação e afastamento dos relacionamentos por sua virtualização, o livro Negociação 7.0 é peça fundamental para quem quer se tornar este profissional do futuro.

Os professores Alfredo Bravo e Glauco Cavalcanti são profissionais com a rara combinação entre excelência acadêmica e extensa experiência prática, a leitura é imprescindível para qualquer profissional que já compreendeu que grandes feitos invariavelmente são fruto de grandes negociações.