O desafio: negociar sem um processo estruturado
A Sanvitron Controle e Automação é uma empresa de automação e RFID para postos de combustível, sediada em Três Coroas, no Rio Grande do Sul. Guibson Aurélio Haas Santos, diretor da empresa, tinha seis vendedores na equipe comercial e um desafio comum a muitas empresas: as negociações não avançavam como deveriam.
Guibson foi aluno do Prof. Alfredo Bravo, PhD, no MBA da FGV (Fundação Getúlio Vargas), em Passo Fundo, RS. Durante um intervalo de aula, levou a situação para o professor: faltava um processo estruturado de preparação antes de cada negociação, e isso limitava os resultados da equipe.
A metodologia Negociação 7.0, com apoio de um robô de Inteligência Artificial
Guibson pediu autorização para implementar a metodologia Negociação 7.0 na Sanvitron, incluindo o robô de Inteligência Artificial criado pelo Prof. Alfredo Bravo, PhD, para apoiar o planejamento das negociações.
A metodologia estrutura justamente a etapa que a equipe ainda não tinha formalizado: a preparação. Antes de cada negociação, os vendedores passaram a seguir um checklist de 7 passos para planejar:
- 1 Objeto
- 2 Objetivos
- 3 Interesses
- 4 MACNA Melhor Alternativa em Caso de Não Acordo
- 5 Moedas de troca
- 6 Campo de Negociação
- 7 Argumentos e Valores os critérios objetivos
O robô de IA entra nessa fase: ao receber o cenário da negociação, ele gera insights adicionais para o vendedor se preparar melhor, além de lembrar os 7 Passos para Uma Negociação Eficaz.
O ganho estava na preparação, não numa técnica de venda nova
Segundo Alfredo Bravo, o resultado não veio de um truque de venda. Veio de corrigir a primeira fase do processo de negociação, o planejamento. A metodologia funciona como um guia que lembra o negociador os sete passos antes de entrar na conversa, e o robô de IA reforça esse preparo com insights específicos para cada cenário.
