Treinamento com o Prof. Alfredo Bravo, PhD.

SPIN Selling – Perguntas que geram valor com IA

Da Dor do Cliente à Construção de Soluções de Alto Valor!

Uma abordagem prática para fortalecer diagnóstico consultivo, experiência do cliente e geração de valor em vendas apoiadas por Inteligência Artificial.

anos de experiência

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treinamentos por ano

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clientes atendidos

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EMPRESAS E ORGANIZAÇÕES ATENDIDAS

Conhecimento Sólido, Conexão Real

O Treinamento usa referências consagradas em vendas para focar no que realmente importa: escutar o cliente de verdade, entender suas necessidades e criar relações de confiança.

A teoria sai do papel e ganha vida. O conteúdo é entregue de forma dinâmica e muito próxima do público, para você aprender na prática e sair pronto para agir.

Negociar bem é falar muito? As melhores negociações começam com as perguntas certas!

Aprenda a usar a metodologia de técnica de consulta “SPIN Selling”, desenvolvida na maior pesquisa já feita até hoje sobre Vendas Complexas pelo autor Neil Rackham e sua equipe da Huthwaite.

“Quem fala muito, aprende pouco. Quem pergunta bem, fecha mais.”

O Problema das Vendas Modernas

Clientes não querem mais apresentações comerciais genéricas.

Em mercados cada vez mais competitivos, clientes esperam vendedores capazes de entender contextos, identificar necessidades reais e construir soluções personalizadas.

O desafio é que muitas equipes comerciais ainda conduzem vendas focadas em produto, preço e apresentação, sem aprofundar diagnóstico, experiência e geração de valor.

A metodologia SPIN Selling, integrada à Inteligência Artificial, fortalece exatamente essa nova capacidade consultiva exigida pelo mercado moderno.

O Que Esta Experiência Desenvolve na Sua Equipe

Diagnóstico Consultivo

Como utilizar perguntas estratégicas para identificar dores, necessidades e oportunidades reais do cliente.

Geração de Valor

Desenvolvimento de abordagens comerciais mais consultivas e menos dependentes de preço.

Comunicação Estratégica

Fortalecimento da escuta ativa, argumentação e condução de conversas comerciais complexas.

Inteligência Artificial Aplicada às Vendas

Uso estratégico da IA para apoiar preparação, análise de cenário e construção de perguntas e propostas mais inteligentes.

Experiência do Cliente

Como transformar o processo comercial em uma experiência mais personalizada e orientada ao relacionamento..

Vendas Complexas e Negociação

Preparação de vendedores para negociações mais estratégicas e ambientes de maior pressão competitiva.

A metodologia

Baseado nos fundamentos do SPIN Selling e integrado às novas possibilidades da Inteligência Artificial, o programa desenvolve vendedores mais preparados para conduzir diagnósticos consultivos, compreender necessidades complexas e construir soluções de maior valor para o cliente.

A proposta é transformar o processo comercial em uma experiência mais estratégica, inteligente e orientada ao relacionamento e resultado.

Resultados Esperados Para a Organização

Processo de Negociação.
Importância e definição de negociação e conflito.
Pilares de negociação.
Aspectos substantivos e aspectos relacionais em negociação.
Utilização do aplicativo de preparação para negociação - Metodologia Negociação 7.0.
Metodologia de Comunicação para Negociação - Call Model.
Os 7 Passos da Negociação: Objeto, Objetivo, Interesses, MACNA, Moeda de Troca, Campo de Negociação e Argumentos e Valores.
S = TIP.
Negocição de Valor e não de Preço.
Negociação de Produto e Serviço.

Melhoria da capacidade consultiva da equipe
Maior geração de valor nas negociações
Redução da dependência de desconto
Melhor compreensão das necessidades do cliente
Relacionamentos comerciais mais estratégicos
Melhoria da experiência do cliente
Fortalecimento da argumentação comercial
Vendedores mais preparados para vendas complexas

O futuro das negociações pertence aos profissionais que sabem fazer as perguntas certas.

Em negociações consultivas, valor não nasce da apresentação. Nasce da compreensão profunda do cliente.

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Veja o que clientes dizem sobre os aprendizados adquiridos em minhas Palestras e Treinamentos.

Sensacional professor @alfredo_bravo1 essa sua palestra é uma explosão de ideias na cabeça. Enquanto o senhor falava eu fui anotando no papel o que eu pude e já pondo ideias em prática junto! Parabéns, foi um prazer poder ter estado com o senhor.

Raffa Ferraro • Renault Logomarca Renault

Apliquei e divulguei internamente na empresa que trabalhei essa metodolgia Negociação 7.0 desde que conheci em aula com o mestre Alfredo Bravo. Foi exaustivamente utilizado em épocas de aumento de preço, no meio da 'crise', em que conseguimos ganhos reais acima da inflação em torno de 2% na média (e os clientes e fornecedores querendo exatamente o oposto). Preparação é a chave para o sucesso!!!

Renan Alves Pires • Aluno MBA FGV

Prof. Foi muito top hoje. Parabéns meu amigo. Muito agregador ao time de vendas. Turma saiu animada e conversando sobre os seus ensinamentos.

Daniel Santos Oliveira • Renault Logomarca Renault

Valeu mestre Alfredo Bravo! Excelente workshop, conciliando o conteúdo com cases reais e bastante experiência compartilhada! Mais uma vez superando as expectativas e levando muito conhecimento para o nosso time da Donaldson. Abs!

Antonio Leonardo Figueiredo Neto • Donaldson Logomarca Donaldson

Semana passada resolvi colocar em prática ao pé da letra o que aprendi na aula referente a ferramenta Negociação 7.0. Trabalho com investimento. Escolhi três clientes para prospectar recursos para captação em Fundos de Previdência. Eram clientes sistemáticos, um com recurso em outra instituição há 15 anos que não pretendia mexer. Usando os 7 passos eu tive um SIM no primeiro contato com cada cliente, normalmente para o montante dos recursos eu faria no mínimo umas três reuniões. Quando eu tive o terceiro SIM eu chorei de emoção na frente dos meus colegas. Foi realmente muito fácil! Eu consegui causar empatia, demonstrar credibilidade e passar confiança nos primeiros minutos. As pessoas ficaram me perguntando como foi isso. Eu respondi Professor Alfredo Bravo.

Claudia Freitas Gentil • Aluna MBA FGV

Parabéns pela aula professor!
Passando apenas para parabeniza-lo, um de seus alunos desse final de semana (Bruno Novo) é bolsista de um projeto de nossa área de desenvolvimento de pessoas. Ele ficou fascinado com sua aula. É por profissionais como você que acredito que vale a pena investir em desenvolvimento. Obrigada por suas entregas, sucesso!

Valéria Joaquim • Palmali Fabricação de alimentos e bebidas Logomarca Palmali

Na Addtech contratamos os serviços do Sr. Alfredo Bravo para consultoria em Gestão de Vendas. Neste projeto de consultoria além de analisar e sugerir diversas melhorias no processo de vendas, o Sr. Alfredo Bravo também prestou relevantes serviços na montagem e desenvolvimento do nosso time de vendas. Dentre estes serviços foram ministrados os treinamentos de Negociação e Vendas para nossa equipe. Os treinamentos foram realizados com o mais alto grau de profissionalismo, aliando a grande experiência acadêmica e prática do Sr. Alfredo Bravo. Os treinamentos foram tão importantes, que mesmo passados já mais de 12 meses da sua realização, as suas lições têm sido fundamentais para o desenvolvimento do nosso time, que as aplica a todo instante no dia a dia.

Numa escala de 0 a 10, posso afirmar que são realmente NOTA 10! o som nota 10!! Um forte abraço!

Aldo Pires • CEO da Addtech. Logomarca ADDTECH

Aqui na Accesstage, o consultor Alfredo Bravo nos impulsionou a despertar para a importância de um ajuste nos processos comerciais. O seu trabalho foi essencial para treinar os colaboradores e prepará-los para alavancar o negócio da empresa. Sua presença contribuiu para o desenvolvimento, amadurecimento e profissionalismo de nossas equipes. Ainda hoje podemos sentir os reflexos positivos deste trabalho.

Maria José Lopes • Diretora de Desenvolvimento Humano da Accesstage. Logomarca Acesstage

Alinhado a seu compromisso de identificar as melhores práticas e técnicas de vendas e negociação que se aplicam aos mercados locais onde atua, a Thomson Reuters desenvolveu uma parceria de trabalho com Alfredo Bravo, como parte da agenda de treinamento de sua equipe comercial no ano passado e a experiência foi muito produtiva.

Jose Lima • Director of Sales & Operations da Thomson Reuters. Logomarca Thomson Reuters

Muito obrigado pela disseminação do conhecimento durante o módulo do Pós MBA da FGV em Passo Fundo. Parabéns pela metodologia criada para preparação da negociação, ela é bastante simples, fácil e gera resultado. Os resultados que obtive nas 13 negociações utilizando a Metodologia Negociação 7.0 foram de 3 negócios firmados, ou seja, nosso índice de fechamento passou de 1% para 23%. É impressionante o poder que esta metodologia gera ao negociador, pois é possível prever o que acontecerá durante as negociações e com isso seguir uma ordem cronológica de eventos que aumentam bastante a possibilidade de chegarmos ao sim. Grato pela sua grande contribuição e parabéns pelo seu trabalho!

Guibson Aurélio Haas Santos • Diretor Sanvitron Controle e Automação. Logomarca Sanvitron

Perguntas frequentes

Como faço para negociar com uma outra parte agressiva?

A forma certa de tratar um agressivo na negociação é com assertividade, que é o comportamento ideal para negociar, nem passivo, nem agressivo. Ser assertivo é saber dizer sim ou não, sem abalar o relacionamento com o Cliente. Como? Usando argumentos, valores e critérios objetivos tanto para o seu sim quanto para o seu não, para ter uma certa lógica.

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O que significa o termo MACNA, ou BATNA em inglês? Como devemos usar este passo de negociação?

MACNA significa Melhor Alternativa em Caso de Não Acordo, ou seja, trata-se de uma alternativa caso a negociação entre num impasse e não se concretize nenhum acordo. É o plano B e mostra o grau de dependência das partes. Ter uma boa MACNA gera fonte de poder na negociação. Devemos avaliar nossa MACNA e a da outra parte antes da negociação para entender as fontes de poder.

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Por que devemos descobrir os interesses por trás das posições da outra parte?

Porque por trás de posições de negócio sempre vão existir interesses pessoais. É aí que você tem que chegar pra negociar bem, nos interesses pessoais da outra parte.

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O que devo fazer se sempre fico muito nervoso(a) durante uma negociação?

Toda vez que for negociar avalie se você tem uma MACNA. Se você tiver, não precisa ficar nevoso(a) se você não fechar com uma parte, você fecha com a outra, sua MACNA.

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Como é o Treinamento Os 7 Passos da Negociação – Metodologia Negociação 7.0

Conhecimento Sólido, Conexão Real

O Treinamento usa referências consagradas em vendas para focar no que realmente importa: escutar o cliente de verdade, entender suas necessidades e criar relações de confiança.

A teoria sai do papel e ganha vida. O conteúdo é entregue de forma dinâmica e muito próxima do público, para você aprender na prática e sair pronto para agir.

Negociar bem é falar muito? As melhores negociações começam com as perguntas certas!

“Quem fala muito, aprende pouco. Quem pergunta bem, fecha mais.”

O Problema das Vendas Modernas

Clientes não querem mais apresentações comerciais genéricas.

Em mercados cada vez mais competitivos, clientes esperam vendedores capazes de entender contextos, identificar necessidades reais e construir soluções personalizadas.