Você pode ter o melhor produto do mercado, a melhor tecnologia, o melhor suporte. Pode ter um time esforçado, metas bem desenhadas e processos definidos, mas se sua equipe continuar cometendo esses dois erros, todo esse esforço vai por água abaixo.
O que vou compartilhar aqui não vem só da teoria, vem da prática. Depois de anos treinando equipes de vendas de alto desempenho, participando de negociações decisivas e vendo líderes comerciais frustrados por não entenderem onde está o verdadeiro gargalo, identifiquei dois erros que matam vendas antes mesmo delas começarem. E o mais perigoso: muitos nem percebem que estão cometendo esses erros todos os dias.
Prepare-se para uma leitura direta, incisiva e estratégica. E se você lidera uma equipe, leia com atenção redobrada.
Erro #1 — Vender sem entender o que o cliente realmente quer
O primeiro erro é tão comum que chega a ser invisível. O vendedor entra na conversa com a cabeça cheia de informações, argumentos e “benefícios” do produto, e começa a despejar tudo no cliente como se estivesse fazendo um favor. O cliente mal consegue explicar o que precisa, e já está ouvindo uma enxurrada de detalhes técnicos ou vantagens genéricas.
Vendas não são feitas no discurso. São feitas na escuta.
O cliente não quer saber de características, ele quer soluções. E mais do que isso: ele quer ser compreendido.
Vendedores que falam demais e escutam de menos perdem vendas sem entender o motivo.
Uma venda só começa quando o vendedor para de tentar impressionar e começa a investigar.
Quando sua equipe adota uma postura investigativa — com perguntas bem formuladas, escuta ativa e empatia tudo muda. O cliente se sente ouvido, compreendido, respeitado. E só então ele começa a se abrir para a proposta que será apresentada.
Se você não entende o que o cliente realmente quer, não importa o que você venda. Você está oferecendo algo para alguém que não pediu. Pergunte o interesse da outra parte!
Erro #2 — Negociar com foco no preço, não no valor
Esse é o erro que transforma profissionais em amadores. Vendedores inseguros, despreparados ou apressados tendem a se apegar ao preço como única arma de negociação. E, quando o cliente demonstra hesitação, a primeira reação é: “eu consigo um desconto pra você”.
Esse é o começo do fim.
O problema não está no preço. Está na forma como o valor foi apresentado.
Quando o cliente diz “está caro”, ele está dizendo, na verdade, “não entendi por que vale isso”.
E é responsabilidade do vendedor construir esse valor, não do cliente adivinhar.
Vendas bem-sucedidas não acontecem quando o cliente acha barato. Acontecem quando ele entende que vale a pena.
E para isso, é preciso mais do que uma boa lábia. É preciso:
- Conhecer o perfil do cliente a fundo
- Entender sua dor e seus interesses
- Trazer provas concretas de resultados
- Demonstrar segurança no que está sendo oferecido
- Conduzir a negociação com firmeza e clareza
Preço é o que se paga. Valor é o que se leva. E clientes só pagam mais quando enxergam mais valor.
Ensine sua equipe a construir essa percepção de valor em cada ponto de contato com o cliente. Isso muda completamente o jogo.
Conclusão: erros silenciosos que custam caro
Esses dois erros — vender sem entender o cliente e negociar focando no preço em vez do valor — são como areia nos sapatos de uma equipe comercial. Incomodam, atrasam e tiram o desempenho do time.
O pior? Muitas vezes, a liderança não percebe que está treinando sua equipe para repetir exatamente esses comportamentos.
Chegou a hora de romper esse ciclo. Sua equipe precisa estar preparada para uma nova postura comercial: mais estratégica, mais empática, mais orientada ao resultado real — o resultado que o cliente sente no bolso e na experiência.
Equipes que escutam melhor, vendem mais. Equipes que constroem valor, negociam com força.
Treinar sua equipe é mais barato do que perder vendas
Quer transformar o seu time em referência?
Quer sair do ciclo de prejuízos e entrar no ciclo do lucro?
Eu, Professor Alfredo Bravo, desenvolvo cursos, treinamentos e palestras para times comerciais que querem vender mais, negociar melhor e se tornarem verdadeiras potências de resultado.
Entre em contato agora. Vamos conversar.
Seu time merece esse salto. Seu cliente vai perceber. Seu resultado vai agradecer.
