Em qualquer processo de negociação, seja no mundo corporativo, nas vendas, no ambiente jurídico ou mesmo nas relações pessoais, o comportamento do negociador é tão importante quanto a proposta em si.
Ao longo da minha trajetória formando profissionais e líderes pelo Brasil, percebo que três estilos de comportamento surgem de maneira recorrente nas negociações: o agressivo, o passivo e o assertivo. Cada um deles impacta diretamente o clima da conversa, o nível de colaboração entre as partes e, principalmente, a qualidade dos acordos firmados.
Vamos entender melhor cada uma dessas posturas — e, mais do que isso, aprender a reconhecer qual delas está presente em você e na sua equipe.
O negociador agressivo: vence a batalha, perde a guerra
O comportamento agressivo é aquele em que o negociador impõe sua vontade, interrompe, pressiona e intimida, muitas vezes de maneira sutil, outras vezes de forma aberta. Seu foco está exclusivamente em vencer, mesmo que isso signifique desgastar a relação, humilhar o outro ou criar um ambiente hostil.
Esse estilo até pode gerar vitórias de curto prazo, mas tem um alto custo:
- Diminui a confiança entre as partes;
- Afasta parceiros e clientes;
- Aumenta a resistência do outro lado da mesa;
- E frequentemente resulta em acordos frágeis, feitos apenas para evitar mais confronto.
Exemplo real: um gerente comercial que, ao negociar com fornecedores, constantemente ameaça romper contratos caso suas exigências não sejam atendidas. Pode até conseguir um desconto pontual, mas perde respeito e, com o tempo, perde fornecedores estratégicos.
E mais: ao entrar nesse tipo de confronto, é fácil cair na armadilha emocional da disputa de poder. Aqui vale lembrar um velho ditado que carrega muita sabedoria:
“Nunca discuta com um idiota. Ele vai te rebaixar ao nível dele e vencer pela experiência.”
Ou seja, quanto mais agressiva for a abordagem, maior a chance de perder o controle e sair do caminho estratégico.
A longo prazo, o agressivo perde oportunidades e credibilidade.
O negociador passivo: evita conflito, mas sacrifica seus interesses
Do outro lado do espectro está o negociador passivo. Ele tende a evitar confronto a qualquer custo. Cede facilmente, não expressa seus verdadeiros interesses e evita se posicionar — por medo de desagradar, por insegurança ou por falta de preparo.
Esse comportamento traz consequências silenciosas, mas perigosas:
- Frustração interna por não conseguir o que realmente deseja;
- Perda de autoridade e respeito, tanto na equipe quanto na negociação;
- Reforço de uma imagem de fragilidade ou submissão;
- E, muitas vezes, acordos injustos ou insustentáveis.
Exemplo real: um profissional de compras que, ao sentir pressão do fornecedor, aceita prazos ou preços ruins por medo de parecer “duro demais”. O problema é que, ao voltar para a empresa, precisa justificar resultados abaixo do esperado.
O passivo, por não se posicionar, é constantemente atropelado.
O negociador assertivo: firmeza com respeito, resultado com parceria
Entre os dois extremos está a postura mais eficaz e inteligente na negociação: a assertividade.
Ser assertivo é expressar seus interesses, necessidades e limites com clareza, firmeza e respeito. É saber ouvir o outro, mas também se fazer ouvir. É defender sua posição sem atacar, ceder sem se anular, e buscar soluções que tragam ganho mútuo.
O negociador assertivo:
- Cria um ambiente de diálogo verdadeiro e produtivo;
- Ganha o respeito do outro lado, mesmo quando há divergências;
- Transmite segurança e profissionalismo;
- Tem mais chances de construir acordos duradouros e sustentáveis.
Exemplo real: uma gestora de projetos que, diante de uma proposta de cliente que ultrapassa os prazos viáveis, reconhece a importância do negócio, mas propõe ajustes técnicos com argumentos claros e sólidos. Resultado: o cliente entende, aceita, e a entrega acontece com qualidade.
A assertividade é a arte de defender seu espaço sem invadir o do outro.
Como reconhecer e fortalecer a assertividade na sua equipe
Se você lidera uma equipe, já deve ter notado que esses três perfis aparecem em reuniões, negociações externas e até nas conversas internas. É papel da liderança ajudar o time a evoluir da passividade ou agressividade para a assertividade.
Aqui vão algumas ações práticas:
- Promova o autoconhecimento: incentive sua equipe a refletir sobre como se comportam em situações de pressão.
- Treine a comunicação clara e objetiva: com foco em linguagem respeitosa, sem rodeios e sem imposições.
- Simule negociações: para desenvolver postura, tom de voz, controle emocional e habilidade de argumentação.
- Reforce a cultura de respeito e escuta: a assertividade floresce em ambientes onde há espaço para o diálogo.
Lembre-se: comportamentos se aprendem. E a assertividade pode — e deve — ser treinada.
Conclusão: o comportamento ideal é uma escolha estratégica
Negociar é, antes de tudo, um ato de comunicação e posicionamento. E a forma como você se comporta diz muito sobre o tipo de acordo que vai construir — ou perder.
A agressividade afasta. A passividade enfraquece. A assertividade aproxima e fortalece.
Profissionais e equipes que desenvolvem a assertividade constroem relações mais sólidas, atingem melhores resultados e elevam seu posicionamento no mercado.
Negocie com clareza, impacto e equilíbrio
Adotar um comportamento assertivo é mais do que uma técnica — é uma mudança de postura que eleva o nível das suas negociações. Ao se comunicar com firmeza e respeito, você cria conexões mais produtivas, evita desgastes desnecessários e aumenta significativamente suas chances de chegar a acordos vantajosos.
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