A essência da negociação: cooperação ou competição?
Negociar é uma arte que pode seguir dois caminhos distintos: o cooperativo e o competitivo. A negociação cooperativa é aquela em que ambos os lados buscam construir um resultado de ganho mútuo, preservando a relação e criando valor no processo. Já a negociação competitiva é centrada no jogo de forças, onde cada parte tenta extrair o máximo para si, muitas vezes à custa do outro.
Ambas as abordagens têm seu espaço e podem ser úteis em determinados contextos. Porém, o ponto de inflexão entre uma negociação que gera valor e uma que apenas desgasta está na credibilidade e no valor que você transmite à outra parte. Sem isso, dificilmente conseguirá que o outro lado venha negociar com você — e não contra você.
Credibilidade como alicerce da confiança
Credibilidade não se constrói no momento da negociação; ela é resultado de consistência, preparo e postura. Se o outro lado perceber que suas intenções são manipuladoras, defensivas ou puramente extrativas, a tendência é que se feche e adote uma postura combativa.
Quando o negociador transmite credibilidade, ele abre espaço para que a outra parte confie o suficiente para compartilhar informações valiosas. É nesse momento que surgem as respostas às perguntas que realmente importam, como: “Qual é o seu interesse?”. Sem essa abertura, tudo vira um jogo de adivinhações, e a negociação se transforma em um duelo de posições rígidas que dificilmente levam a resultados sustentáveis.
Mostrar valor para conquistar engajamento
Além da credibilidade, é essencial mostrar valor. Isso não significa apenas apresentar dados técnicos, descontos ou vantagens financeiras. Mostrar valor é fazer o outro perceber que a negociação com você é mais vantajosa do que com qualquer outro, porque você entende as necessidades dele, respeita seus objetivos e propõe soluções alinhadas a seus interesses.
No modelo competitivo, mostrar valor muitas vezes é confundido com “ganhar no preço”. No entanto, o verdadeiro diferencial competitivo surge quando se demonstra ao outro lado que negociar com você trará resultados mais consistentes, seguros e sustentáveis. É aqui que a negociação cooperativa mostra sua força: o valor percebido cria uma aliança, não apenas um contrato.
Trazer o outro para negociar com você, não contra você
Um dos maiores erros dos negociadores é acreditar que a outra parte está ali para ser vencida. Esse pensamento alimenta o modelo competitivo de maneira negativa e cria resistências. Quando o foco é negociar junto — e não contra — a dinâmica muda.
Ao perceber que há credibilidade e valor do outro lado da mesa, o interlocutor tende a baixar a guarda, responder com mais sinceridade e até revelar informações que, em um contexto competitivo, manteria ocultas. Isso abre espaço para explorar os reais interesses de ambas as partes e criar soluções criativas, fugindo da armadilha das posições fixas.
O papel das perguntas na criação de confiança
A negociação só se torna verdadeiramente cooperativa quando conseguimos fazer perguntas abertas e obter respostas autênticas. Perguntas como “Qual é o seu interesse?” ou “O que é realmente importante para você nesta negociação?” só terão respostas genuínas se o ambiente for de confiança.
Se não houver credibilidade, a outra parte não abrirá o coração. Se não houver valor percebido, ela não verá sentido em se engajar na conversa. Em resumo, a profundidade das respostas que você recebe é diretamente proporcional à confiança e ao valor que você transmite.
A inteligência emocional como diferencial
Mais do que técnica, essa postura exige inteligência emocional. Saber escutar, demonstrar empatia, reconhecer os interesses do outro e até aceitar determinados limites faz parte do jogo. Negociadores que cultivam credibilidade e sabem mostrar valor dominam a arte de equilibrar razão e emoção, criando relacionamentos duradouros e parcerias sólidas.
Negociar para o futuro, não apenas para o presente
Por fim, é preciso entender que cada negociação deixa uma marca. Uma postura competitiva extrema pode até gerar ganhos de curto prazo, mas mina relacionamentos e fecha portas. Já a postura cooperativa, fundamentada na credibilidade e no valor, constrói reputação e abre oportunidades para novas negociações no futuro.
Credibilidade e valor não são apenas acessórios em uma negociação; eles são os pilares que definem se você terá um parceiro ao seu lado ou um adversário do outro lado da mesa. Negociar é muito mais do que trocar propostas: é um processo de construção de confiança, compreensão de interesses e criação de soluções que façam sentido para todos os envolvidos. E é exatamente essa visão prática e transformadora que compartilho em meus cursos, palestras e treinamentos, ajudando equipes e líderes a se prepararem para alcançar resultados extraordinários nas negociações e fortalecer relacionamentos duradouros.
