O objetivo principal de toda empresa (seja ela de serviços ou de produtos) é atingir seus clientes da maneira mais eficaz. A metodologia SPIN Selling foi criada para vendas complexas, ajudando vendedores a entender melhor a situação dos clientes e a oferecer soluções sob medida.
Um dos resultados de aplicar o SPIN Selling nas suas vendas é melhorar o relacionamento com o cliente, criando confiança e aumentando as chances de fecharem mais negócios (uma ou várias vezes).
Nesse artigo, vamos explorar o que é SPIN Selling, além de discutir como colocá-lo em prática, como treinar equipes, em que tipos de vendas você pode aplicar o método SPIN e como associá-lo com o uso de CRM.
O que é SPIN Selling?
SPIN Selling é uma metodologia de vendas desenvolvida na década de 1980 e, apesar de não ser considerada necessariamente uma abordagem moderna, ainda é considerada como uma das principais técnicas de vendas em todo o mundo.
Hoje em dia, muitas empresas do segmento de tecnologia que lidam com vendas em mercados B2B (Business-To-Business, ou seja, negócio entre empresas) voltaram-se ao SPIN Selling.
Essa metodologia foi desenvolvida por Neil Rackham, um pesquisador de vendas britânico.
Além de desenvolver o SPIN Selling com o seu livro Alcançando excelência em vendas – Spin Selling, Rackham também fundou a Huthwaite, Inc., uma empresa líder em pesquisa e desenvolvimento de processos de vendas. Ele também escreveu vários livros e artigos jornalísticos sobre liderança, gestão e vendas.
O principal objetivo do método SPIN Selling é fazer com que as empresas conquistem mais clientes ao adotar certas técnicas. O processo teve um feedback muito positivo ao longo do tempo, de modo que quem já é um SPIN seller garante que é possível aumentar consideravelmente o número de negócios fechados seguindo as orientações de Rackham.
A metodologia de Neil Rackham ficou mundialmente famosa quando seu livro “Alcançando excelência em vendas SPIN Selling. Construindo relacionamentos de alto valor para seus clientes” foi lançado.
Métodos tradicionais e o SPIN sale
No livro SPIN Selling, o autor explica o porquê de os métodos tradicionais de vendas direta ao consumidor não funcionarem para vendas complexas. Segundo Rackham, “os métodos de vendas tradicionais e técnicas que a maioria de nós foi treinado para usar no trabalho funcionam melhor em vendas pequenas”.
O autor define ainda que as vendas pequenas são aquelas que podem ser concluídas em uma ligação e não despendem muito dinheiro para acontecer.
Entretanto, Rackham complementa que “Infelizmente, essas técnicas de vendas pequenas, a maioria delas datadas dos anos 20, não funcionam hoje em dia”. É por isso que ser um SPIN seller pode ser a chave para seu negócio ou sua carreira serem bem sucedidos.
A pesquisa e o novo processo
Para desenvolver seu livro, o autor fez uma imensa pesquisa que envolveu mais de 35 mil ligações de vendas. Assim, ele descobriu que a qualidade das perguntas realizadas pelos vendedores é o que realmente funciona como fator decisivo de uma compra.
Além disso, também mostra que as técnicas tradicionais, com etapas do processo de vendas por vezes lentas e monótonas, cansam tanto o vendedor quanto o cliente.
Gestão de vendas: definição, processo, estratégias e ferramentas
Diante disso, um novo processo poderia ser uma ótima solução para quem procura negócios maiores e mais complexos. Assim foi desenvolvido o SPIN Sale, uma metodologia mais apta aos tempos modernos, em que produtos e serviços requerem mais tempo de consideração e, consequentemente, uma confiança maior nas marcas e empresas.
O SPIN Selling na prática
Basicamente, a metodologia SPIN Selling propõe estabelecer perguntas que devem ser feitas nas etapas do processo de vendas e, assim, aumentar as taxas de conversão dos clientes.
O meio principal que o método SPIN utiliza é um contato mais sofisticado e estratégico com o lead, usando “perguntas táticas” para entender a fundo o contexto e os desafios do consumidor, assim como estreitar sua relação e incentivar a compra no fim das contas.
Essas perguntas se baseiam em 4 palavras específicas, que formam a abreviação SPIN e correspondem a etapas no processo de vendas:
1. Situação
2. Problema
3. Implicação
4. Necessidade
Pegou a visão? Situação + Problema + Implicação + Necessidade = SPIN.
Como dito, cada palavra representa uma das etapas do processo de vendas, com suas próprias perguntas.
O objetivo desse método é fazer com que o cliente perceba que tem um problema e que o seu negócio possui a solução para ele. Assim, os vendedores fazem perguntas que vão despertar o interesse e a percepção de que sua empresa tem uma solução de que ele precisa.
Com as perguntas certas, é possível estabelecer não só uma relação comercial, mas também de confiança com o cliente.
Não confunda essa metodologia com o funil de vendas. O funil é um mapa da jornada do cliente, enquanto esses 4 estágios descrevem os momentos chave de uma conversa de vendas. Boa parte do funil acontece fora do contato direto com vendedores (por exemplo, consideração, pesquisa etc).
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