imagem mostra os braços de dois homens em uma mesa de escritório, um de frente para o outro, com roupas sociais, negociando.

Você sabe negociar o salário na entrevista de emprego? Confira essa postagem no LinkedIn.

Remuneração na crise: como negociar o salário na entrevista de emprego?

Publicado em 18 de novembro de 2020

Claudia Gasparini

Procurar emprego pode ser uma jornada longa, extenuante e cheia de reviravoltas. Que tal uma bússola? Na newsletter “A Vaga É Sua”, você encontrará informações e dicas de recrutadores e especialistas para guiar o caminho até a sua próxima oportunidade. Para acompanhar a série, clique no botão “Assinar”, ali no topo, à direita. E não se esqueça de deixar seus comentários no fim do artigo! Negociar salário nunca foi fácil, mas a pandemia de Covid-19 e a crise econômica decorrente dela adicionaram novas camadas de complexidade a essa tarefa. Diante das dificuldades financeiras enfrentadas por boa parte das empresas, exigir uma remuneração mais alta soa arriscado — ainda mais para quem está desempregado há algum tempo.É importante saber que o cenário é desfavorável de forma geral, mas também vale lembrar que existe espaço para a negociação em certos casos.Na visão de Breno Paquelet, professor de negociação na Casa do Saber Rio, o poder de barganha dos trabalhadores tende a ficar reduzido na crise, mas é preciso analisar o perfil e a situação de cada indivíduo para determinar quais são suas chances de sucesso em uma possível reivindicação.À série “A Vaga É Sua”, Breno explica que a situação das empresas foi duramente impactada pela pandemia, o que gerou aumento no desemprego e redução nas contratações, o que minimiza as chances de sucesso em negociações salariais. Por outro lado, a crise atingiu de forma diferente cada categoria e cada profissional, sobretudo de acordo com a sua qualificação.

“Os menos qualificados foram os que mais sofreram, já que a maioria das vagas fechadas foi de profissionais cuja escolaridade máxima era o ensino médio, em muitas funções que deixaram de existir ou foram absorvidas por outras pessoas”, afirma o professor. Por outro lado, ainda existe um certo espaço para a negociação para os mais qualificados ou com bom histórico profissional.

“O contexto geral impacta, mas não define a empregabilidade e possibilidade de negociação de acordos especiais com a empresa”, afirma Breno. “Antes de se desesperar com os números absolutos, é preciso que o profissional analise mais profundamente as estatísticas, considerando seu perfil profissional individual”.

O professor também lembra que 81% dos recrutadores disseram que ficou mais difícil ou continua sendo igualmente difícil encontrar profissionais qualificados durante a pandemia, segundo a edição de 2020 do Índice de Confiança da consultoria Robert Half.

 Claro que não se deve “ignorar a realidade”, mas sim entender qual é efetivamente a situação para o seu perfil — e para a sua área de atuação.

Segundo o consultor de carreira Eduardo Ferraz, as duas principais variáveis nessa equação são a escassez e o tipo de expertise de cada indivíduo. “Quanto mais ‘raro’ o perfil da pessoa, mais espaço ela terá para barganhar um salário maior, especialmente se trabalhar em um setor que não foi impactado pela pandemia ou até cresceu com ela”, explica.

É o caso de profissionais que trabalham com desenvolvimento de software, programação, ciência de dados ou outras áreas ligadas à tecnologia da informação (TI), por exemplo, ou ainda no agronegócio, que tem apresentado resultados positivos diante da alta do dólar e do avanço na demanda por produtos agrícolas.

“O mercado está aquecido para alguns profissionais, dependendo da expertise e da escassez do seu perfil”, diz Eduardo. “Se você é um gerente comercial altamente experiente, se é um agrônomo especialista em áreas estratégicas como sementes ou genética de aves ou suínos, por exemplo, terá uma boa margem para negociar salário e até escolher seu empregador”.

O que é negociação salarial?

Mas antes de entender os seus direitos e como negociar o salário, é essencial saber o que significa negociação salarial. Essa compreensão pode ser um norte para suas ações. 

Pois bem, a negociação salarial trata-se de um diálogo entre empregador e funcionário ou candidato a alguma vaga de emprego para determinar o valor da remuneração. É um processo considerado delicado, que requer preparação e habilidade das partes envolvidas para comunicar de forma clara e eficiente suas expectativas. 

No fim, o objetivo da negociação salarial é um consenso que a decisão seja satisfatória para ambas as partes, conforme a indicação do mercado para o respectivo cargo, habilidades do trabalhador e benefícios que a empresa oferece. Ou seja, negociar o salário de maneira adequada contribui para uma relação de trabalho mais equilibrada, levando vantagens tanto para o funcionário, quanto para a organização.

Qual a diferença entre salário e remuneração?

Essa é uma dúvida bastante comum entre muitas pessoas. Embora salário e remuneração sejam termos que são frequentemente utilizados como sinônimos, há diferenças entre eles no campo trabalhista. 

O salário é o pagamento fixo habitualmente expresso em valores mensais ou horários, que o empregado recebe do empregador em troca do seu trabalho. De forma geral, o salário é firmado em contrato de trabalho e serve como base do valor monetário do trabalhador. 

Já a remuneração possui um conceito mais amplo. Além do salário, ela engloba todos os benefícios adicionais e compensações que um trabalhador pode receber. Isso pode incluir, por exemplo, bônus, comissões, gratificações, participação nos lucros, benefícios indiretos como vale-refeição, plano de saúde, auxílio transporte, entre outros.

E se você não trabalha em uma área com espaço para barganhas?

Se o candidato não faz parte do grupo (restrito) de pessoas que ainda conseguem negociar uma remuneração mais alta pela sua formação acadêmica ou pela situação favorável do setor em que atuam, a questão pode ser muito mais delicada, ainda mais se ele estiver desempregado.

Caso essa pessoa receba uma proposta salarial abaixo da média — ou abaixo do que ela considera justo para o seu grau de qualificação e experiência —, o que ela deve considerar para aceitar (ou não) a proposta?

A resposta de Alfredo Bravo, professor de negociação na Fundação Getulio Vargas (FGV), é que o primeiro passo deve ser analisar as suas necessidades no presente e no futuro. “Avalie o tempo que você já leva desempregado e a importância do trabalho tanto para seu sustento financeiro quanto para a sua estabilidade emocional”, explica ele.

Também vale lembrar que o salário é uma variável fundamental em qualquer emprego, mas não a única. Existem outros benefícios além da remuneração fixa mensal, tais como a participação nos lucros da empresa, oportunidades de treinamento, plano de carreira e oportunidades de inovação. “Um salário um pouco menor em uma empresa que oferece outros benefícios pode ser mais vantajoso no médio e longo prazo”, diz o professor da FGV.

Analisar a probabilidade de ascensão na empresa também deve ser um critério na hora de questionar (ou não) a contrapartida financeira oferecida em uma vaga. Isso inclui avaliar o tamanho da empresa, seu potencial de crescimento no mercado e as oportunidades que podem surgir naquela estrutura a médio ou longo prazo.

Também vale considerar o clima organizacional, a abertura à diversidade, o respeito, a escuta e a abertura da liderança para que as pessoas mostrem o seu valor e cresçam, afirma Alessandra Martinewski, CEO da consultoria Porto RH.

“Para chegar a essas informações, é fundamental que durante o processo seletivo o candidato tente obter informações prévias da empresa, para que possa perguntar na hora da entrevista sobre oportunidades de desenvolvimento na carreira”, diz ela.

Aceitar um salário mais baixo do que você gostaria também pode ser uma decisão temporária, lembra Eduardo. “A necessidade é que vai definir: se você não tem uma reserva financeira e não está sendo chamado em outros processos seletivos, minha sugestão é que você aceite provisoriamente e faça o seu melhor”, diz. “É possível que o empregador perceba que você está entregando mais que a média e acabe recompondo o salário ou ofereça uma oportunidade de crescimento mais rápido”.

Segundo Alessandra, a pandemia obrigou a maior parte das empresas a se concentrar fortemente na redução de custos, o que transformou a produtividade em uma espécie de “divisor de águas” para contratar ou manter um funcionário.

Entregar resultados na rotina — ou demonstrar na entrevista de emprego que você terá o potencial de fazer isso se conquistar a vaga — é essencial para reivindicar maiores contrapartidas financeiras. Essa chave valerá tanto na hora de aceitar o emprego quanto algum tempo depois de ter sido contratado.

Decidi negociar a remuneração. E agora?

Se você se interessa pela vaga, mas quer negociar a remuneração, é importante considerar outras possibilidades de benefícios financeiros que podem ser mais facilmente aceitos pelo recrutador do que um salário nominal mais elevado.

“Em geral, é mais difícil obter todo o montante de forma fixa do que uma combinação de salário fixo somado a uma remuneração variável, explica Breno.

Por isso, ao traçar sua estratégia de negociação, é preciso pensar de forma mais ampla em um pacote total de remuneração e benefícios, em vez de manter o foco exclusivamente no salário em si.

“Detalhes” no pacote podem fazer toda a diferença. “Vejo pessoas comparando salários sem dar o devido peso a número de salários anuais, bonificações, reembolsos, cursos grátis, entre outros fatores”, diz o especialista. “Ao comparar propostas, todos os benefícios tangíveis e intangíveis de cada posição devem ser considerados, tais como dias adicionais de férias ou outras vantagens que garantam flexibilidade para executar atividades paralelas e complementar a renda”.

De acordo com Breno, toda negociação representa um risco, mas normalmente ele é menor do que as pessoas imaginam. “O maior temor que costumo ouvir dos profissionais em relação à negociação salarial, principalmente nos candidatos ao primeiro emprego, é o de serem vistos como gananciosos demais e a empresa retirar a proposta já feita”, diz ele. Mas os dados mostram o contrário.

Em um estudo feito nos Estados Unidos pelas empresas de recrutamento Nerdwallet e Looksharp com cerca de 8 mil recém-graduados, apenas 38% dos postulantes ao primeiro emprego afirmaram ter negociado seu primeiro salário — mas, entre os que negociaram, 80% conseguiram algum benefício. Por outro lado, 84% dos recrutadores disseram que um candidato não colocaria em risco sua vaga ao tentar negociar seu salário, desde que de forma respeitosa.

“Meu conselho é que o profissional não negocie simplesmente por negociar, mas que se lembre de que o salário precisa ser satisfatório o suficiente para não ser um problema no curto prazo, nem ser um fator de desestímulo”, afirma o professor da Casa do Saber.

De acordo com Alfredo, para se chegar a um acordo sensato —no modelo “ganha-ganha”— é preciso lembrar sempre que o escopo ou o objeto da negociação é a remuneração, e não só o salário. “Existem várias outras moedas de troca e argumentos que, uma vez somados, podem ser mais importantes do que um salário um pouco maior”, explica. O segredo é ter alternativas, que podem ser uma fonte de poder para o candidato até se chegar a um acordo favorável para as duas partes.

Na visão do consultor de RH Bruno Duarte, identificar brechas de negociação é essencial para ter sucesso ou pelo menos extrair algum benefício do acordo.

“Você pode citar idiomas estrangeiros, por exemplo, ou algum conhecimento específico que tenha sobre alguma ferramenta”, diz. “Também vale fazer uma pesquisa de mercado para saber quanto você pode realmente pedir, ser transparente e explicar seu momento de vida e de carreira”.

Dicas de como fazer uma negociação salarial

Para ficar mais claro, aqui vamos nos aprofundar em algumas dicas para você negociar o salário de forma mais assertiva. Acompanhe!

Pesquisa e Preparação

Antes de iniciar qualquer negociação, é crucial conhecer o valor de mercado do seu cargo e a média salarial na sua região e setor. Use sites de comparação salarial e converse com profissionais da área.

Autoavaliação: 

Avalie suas habilidades, experiências, realizações e qualificações. Eles são os principais indicadores de seu valor como funcionário.

Defina suas Expectativas

Tenha em mente o salário mínimo que você está disposto a aceitar. Considere também benefícios e flexibilidade de trabalho, que podem ser parte do pacote de compensação.

Apresente sua Proposta

Quando apresentar sua proposta, seja claro, assertivo e respalde-a com seus resultados, experiências e pesquisa salarial.

Pratique a Escuta Ativa

Ao ouvir a contraproposta, mostre que você está prestando atenção e compreende o ponto de vista do empregador. Isso pode ajudar a construir um terreno comum.

Negocie Além do Salário

Se o empregador não puder atender à sua expectativa salarial, considere negociar outros benefícios, como bônus, tempo de férias, oportunidades de desenvolvimento profissional, entre outros.

Resposta Final

Ao chegar a um acordo, peça que a oferta final seja feita por escrito para evitar mal-entendidos no futuro.

Realizando essas ações, você estará melhor preparado para negociar seu salário de forma eficaz, assegurando que suas necessidades e valor como profissional sejam reconhecidos.

Como propor um salário?

Dentro do processo de negociar o salário, propor um valor é a parte principal. Afinal de contas, a negociação gira em torno desses valores. Mas como fazer essa proposta de uma maneira eficaz? Veja algumas dicas para se sair bem nesse momento. 

  • Realize uma pesquisa de mercado: antes de propor um valor, pesquise a média salarial para o seu cargo. Isso lhe dará uma base sólida para sua proposta.
  • Avalie seu valor: considere pontos como: experiência, habilidades, educação e realizações. Esses fatores contribuem para o seu valor no mercado e devem ser considerados na sua proposta salarial.
  • Determine suas necessidades financeiras: avalie suas despesas pessoais e defina o mínimo que você precisa para viver confortavelmente. 
  • Elabore sua proposta: com base  em suas pesquisas e autoavaliação, defina um intervalo salarial que você considera justo. Comece com um valor mais alto, para permitir espaço para negociação.
  • Apresente sua proposta com confiança: quando estiver apresentando sua proposta salarial, seja confiante e apoie-a com suas pesquisas. Certifique-se de focar no valor que você traz para a empresa.
  • Esteja aberto à negociação: mesmo que você tenha um número em mente, esteja aberto a negociações. Lembre-se que benefícios, bônus e oportunidades de crescimento também possuem valor.
  • Considere a oferta completa: não se concentre apenas no salário base. Outros benefícios, como plano de saúde, aposentadoria, horários flexíveis, podem adicionar valor significativo à oferta.

Ao seguir estas estratégias, você estará mais preparado para propor um salário que reflita adequadamente seu valor e atenda às suas necessidades.

Os maiores erros ao negociar o salário

Para Bruno, a arrogância é o maior pecado de um candidato que deseja pleitear uma remuneração maior. “É um risco grande principalmente entre os que ficaram muito tempo empregados e se veem pela primeira vez sem trabalho”, diz o consultor. “É importante entender que quando se sai de uma empresa, você não é mais ‘o Bruno da empresa X’, o outro não conhece você ainda”.

Não se preparar previamente para a negociação também é um erro grave, na visão de Alessandra. “Se você não estudou a empresa e não entendeu minimamente a sua cultura e o seu posicionamento no mercado, acabará ficando numa situação frágil na etapa de negociação”, afirma. Além disso, não conhecer os seus limites mínimos em termos de valores fará grande diferença, e pode inclusive comprometer a sua marca profissional no futuro.

Segundo Breno, outro erro a ser evitado é ser agressivo ou fazer ameaças. “A negociação salarial é peculiar porque exige um cuidado maior em manter o relacionamento, então é preciso ter controle emocional para não perder a cabeça, pois qualquer palavra mal colocada pode gerar danos irreversíveis”, explica.

Pedir um valor alto demais também pode ser um tiro no pé. Isso porque pleitear um valor completamente fora da realidade da empresa ou incompatível com sua posição pode ter resultado oposto ao pretendido: em vez de criar uma alta referência de valor, você pode ser visto como ambicioso demais ou até desprovido de bom senso, afirma o professor.

Por fim, Breno também desaconselha o uso argumentos “pessoais” demais na negociação. “Não adianta dizer que você precisa de dinheiro para pagar um financiamento, ajudar os pais, pagar a escola dos filhos”, diz. “A empresa decidirá a favor do pedido pelos motivos dela, como aumento de produtividade, justiça em relação à remuneração geral ou possibilidade de geração de receita adicional, por exemplo”. Todos os pontos colocados para embasar a negociação precisam levar em conta algum desses pilares, ou dificilmente se chegará a um acordo.  

Em tempo: conheça seus direitos

Independentemente da sua situação financeira, profissional e emocional, é importante ter em conta os seus direitos na hora de aceitar (ou não) um determinado valor financeiro em troca do seu trabalho.

O advogado Marcelo Mascaro, sócio da Mascaro Nascimento Advocacia Trabalhista, lembra que as empresas têm liberdade para negociar livremente o valor dos salários de seus funcionários, desde que respeitados os valores mínimos estabelecidos na lei e definidos com a participação sindical em convenções e acordos coletivos.

Uma vez estipulado, esse valor não pode ser reduzido enquanto durar o contrato de trabalho, exceto por negociação coletiva.

Diante da crise da Covid-19, a Lei 14.020/2020 criou uma nova possibilidade de redução salarial, que pode ser aplicada sem negociação com o sindicato, desde que acompanhada de uma diminuição proporcional da jornada de trabalho e que dure no máximo 240 dias.

“Porém, essa medida é excepcional e apenas tem validade durante o período decretado de calamidade pública”, ressalta o advogado. Também vale lembrar que o empregado que sofrer a redução deve ter uma compensação com o recebimento do Benefício Emergencial de Preservação do Emprego e da Renda.

Passado o prazo máximo de 240 dias da redução ou terminado o período de calamidade pública gerada pela Covid-19, o valor do salário deve ser reestabelecido. “Também é importante verificar qual foi o percentual do salário e da jornada reduzido”, diz Marcelo. “Se houver diminuição por acordo individual entre a empresa e o empregado, a redução pode ser somente de 25%, 50% ou 70%”.

E se um candidato que está participando de um processo seletivo recebe uma proposta salarial muito abaixo da média, com argumentação ligada à crise gerada pela pandemia?

Segundo o advogado, a redução salarial motivada pela pandemia é provisória: para ponderar se o salário é justo ou não, o candidato deve avaliar a situação com base no salário normal daqueles que ocupam o mesmo cargo, e não no reduzido.

“Apesar disso, o profissional deve considerar que a própria lei permite distintos salários para a mesma função, em razão de diferença de tempo de serviço, produtividade ou perfeição técnica”, conclui.

Negociação 7.0

Desenvolva habilidades de negociação com treinamentos de credibilidade. O método Negociação 7.0, do professor Alfredo Bravo, é diferenciado e conta com um livro e app para celular. O treinamento traz abordagens inovadoras, cases práticos e simulações de negociação envolvendo feedbacks, para você aprimorar a maneira de negociar. 

O treinamento, baseado em estudos feitos em Harvard e na tese de doutorado do próprio Alfredo Bravo, conta com três objetivos principais. São eles:

  • Orientar os participantes sobre a aplicabilidade da negociação;
  • Entender a definição e as abordagens da negociação;
  • Trabalhar estratégias vencedoras que permitam a obtenção de acordos sensatos.

Não perca mais tempo e garanta o treinamento Negociação 7.0 para adquirir muito mais conhecimento. Entre em contato conosco!

Artigos relacionados

Conheça minhas publicações e acesse metodologias avançadas sobre negociação e vendas.

Disponíveis em versões impressas e digitais.

Negociação 7.0 – Os 7 Passos do Planejamento para uma Negociação Eficaz.

“A leitura deste livro é imprescindível para qualquer profissional que já compreendeu que grandes feitos invariavelmente são fruto de grandes negociações. Em tempos com tanta automação e afastamento dos relacionamentos por sua virtualização, o livro Negociação 7.0 é peça fundamental para quem quer se tornar um profissional do futuro.” – Arthur Igreja. Comprar

Gestão Estratégica de Vendas – Editora da Fundação Getúlio Vargas – FGV.

A proposta deste livro é, muito mais do que discutir técnicas de vendas, que poderão ser encontradas numa infinidade de livros disponíveis no mercado, mas abordar, de forma consistente, as premissas necessárias para se desenvolver e implementar uma gestão estratégica de vendas que logre êxito quanto a resultados. Comprar