Imagem mostra dois homens com roupas sociais apertando as mãos em um ambiente de escritório

Fechamento de vendas: 4 técnicas infalíveis para vender melhor

Você já se perguntou por que alguns vendedores conseguem concluir um negócio com maior facilidade, enquanto outros enfrentam muitas dificuldades para converter até mesmo as oportunidades mais simples? O segredo está nas técnicas de fechamento de vendas. 

A importância dessas estratégias são fundamentais para o sucesso, mas afinal: o que significa fechar uma venda? Neste artigo, além de responder essa questão, vamos abordar maneiras de como realizar isso e compartilhar 4 técnicas infalíveis de fechamento de vendas, que irão te ajudar a converter mais oportunidades em negócios concretos.

Portanto, siga a leitura e entenda mais a respeito desse tema. 

O que é o fechamento de vendas?

O fechamento de vendas é o momento crucial neste processo. Trata-se da última ação para persuadir algum potencial cliente a realizar uma compra e transformando uma negociação em um acordo selado. No entanto, é muito mais do que apenas uma resposta positiva do cliente. 

É o resultado de um processo cuidadoso que começa com o primeiro contato a um cliente, passando por etapas como: 

  • identificação de necessidades;
  • a apresentação do produto ou serviço;
  • a superação de objeções; 
  • conclusão da venda. 

É no momento da conclusão, que o vendedor terá a certeza que o cliente está pronto para comprar e fechar o acordo. 

Entretanto, apesar de sua importância, o fechamento de vendas pode ser um dos aspectos mais desafiadores do processo de vendas. Por isso, é aqui que as habilidades de persuasão, a confiança, a empatia e a paciência do vendedor são verdadeiramente postas à prova

Por que o fechamento de vendas é um processo crucial?

Se imaginarmos uma corrida, o fechamento de vendas é representado pela linha de chegada. Isso porque, é o momento em que todo o seu trabalho de prospecção, qualificação, apresentação do produto e a superação de objeções se convergem para finalmente conseguir o “sim” do cliente.

No entanto, o fechamento de vendas não é essencial apenas por ser a conclusão bem sucedida dessa negociação. Também representa a medida do sucesso do vendedor, pois uma taxa alta de fechamento indica que o profissional é capaz de efetivamente convencer os clientes do valor do seu produto ou serviço, e possui a habilidade de guiá-los através do processo de decisão de compra de forma eficiente.

Além disso, o fechamento de venda não serve apenas para gerar faturamento para a empresa, mas reforça a relação com os clientes, abrindo portas para futuros negócios e oportunidades de upselling. 

Mas é importante ressaltar: apesar do fechamento de vendas ser um componente crucial, ele precisa ser apoiado por um forte processo, que inclui a identificação eficaz de leads, a apresentação convincente de produtos ou serviços e a capacidade de lidar com objeções de maneira eficiente.

Quais são os tipos de fechamento de vendas?

Vendedor usando terno azul, mostrando um sapato para cliente que está usando um terno cinza.

O mundo dos negócios é muito versátil e repleto de oportunidades. Sendo assim, há várias técnicas de fechamento que você pode usar para convencer seus clientes a concluir a compra. Embora todas tenham o mesmo objetivo, cada uma se adapta a diferentes situações. Veja agora quais são esses tipos.

Fechamento direto

Também conhecido como fechamento de ordem de compra, o fechamento direto é quando o vendedor faz uma pergunta direta para fechar a venda. Geralmente é usado quando o cliente já demonstrou um alto nível de interesse. Por exemplo, o vendedor pode perguntar “Você gostaria de fazer o pedido agora?” ou “Posso preparar a fatura para você?”.

Fechamento indireto (ou fechamento por perguntas)

Nesta técnica, em vez de pedir diretamente ao cliente para fazer uma compra, o vendedor faz perguntas que levam o cliente a se aproximar da decisão de compra. Por exemplo, perguntas como “Você prefere o produto na cor azul ou vermelha?” ou “Qual seria o melhor dia para entregar?” ajudam o cliente a visualizar a posse do produto, facilitando o caminho para o fechamento da venda.

Fechamento de resumo

Neste tipo de fechamento, o vendedor revisa os principais pontos do produto ou serviço que estão sendo vendidos e os benefícios que eles trarão para o cliente. O objetivo é reforçar o valor do que está sendo oferecido e levar o cliente a tomar a decisão de compra. Por exemplo, um vendedor pode dizer: “Então, como discutido, nosso produto pode ajudá-lo a aumentar a eficiência em 30% e reduzir custos em 20%. Isso se alinha com os objetivos que você mencionou. Você gostaria de prosseguir com a compra?”

Fechamento do balanceamento

Este tipo de fechamento envolve pesar os prós e os contras da compra com o cliente. A finalidade é mostrar ao cliente que os benefícios da compra superam quaisquer possíveis desvantagens.

Quatro técnicas infalíveis de negociação

Dominar a arte das vendas pode parecer uma tarefa difícil. No entanto, com as técnicas certas, você pode transformar até mesmo o negócio mais desafiador em uma vitória. Aqui estão quatro técnicas infalíveis de fechamento de vendas para ajudar você a concretizar inúmeras negociações. 

1. A técnica do “agora ou nunca”

Esta técnica cria uma sensação de urgência que tem o objetivo de incentivar o cliente a tomar uma decisão. Você pode elaborar algo como uma promoção por tempo limitado, um desconto especial para compras imediatas, ou a informação de que o produto está quase esgotado. 

2. A técnica do “sumário”

O fechamento do sumário envolve recapitular os principais pontos da venda, como os recursos e benefícios do produto ou serviço. Também lembre o cliente de por que ele estava interessado em primeiro lugar e mostre como o que você está oferecendo resolve os problemas dele. Isso pode reforçar o valor do produto ou serviço na mente do cliente e levá-lo a tomar a decisão de comprar.

3. A técnica do “se… então”

A técnica do “se… então” é uma forma poderosa de superar objeções de vendas. Funciona assim: se o cliente tiver uma objeção (“Eu estou preocupado que isso seja muito caro”), você responde com uma solução que alivia a preocupação do cliente,como por exemplo: “Se eu pudesse mostrar a você como nosso produto economiza dinheiro a longo prazo, isso resolveria sua preocupação?”.

4. A técnica da “pergunta presumida”

Esta técnica envolve perguntar ao cliente como ele gostaria de proceder com a compra, assumindo que a decisão de comprar já foi tomada. Por exemplo, em vez de perguntar “Você gostaria de comprar este produto?”, pergunte “Você prefere que eu entregue isso na sexta-feira ou na segunda-feira?”. Esta técnica pode ser especialmente eficaz quando o cliente demonstra um alto nível de interesse.

É importante ressaltar que essas são apenas algumas técnicas de fechamento de vendas que você pode usar. Lembre-se: a chave para um fechamento eficiente é adaptar sua abordagem para atender às necessidades e preferências do cliente.

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