Margem protegida
A equipe para de conceder desconto e verba por reflexo. Aprende a construir moedas de troca além do preço, como mix, volume, prazo, exposição e nível de serviço, e a negociar concessão com contrapartida mensurável em sell-out.
+ 15.000 alunos de MBA treinados
Bayer, Ourofino e Unimed entre os clientes
Palestras e Treinamentos de Negociação, Comunicação, Persuasão, Vendas e Compras para o Setor Farmacêutico e de Saúde
Palestras e treinamentos do Prof. Alfredo Bravo, PhD, para indústrias farmacêuticas, distribuidores, redes de farmácia, hospitais e operadoras que querem elevar a performance da equipe em negociação B2B, vendas consultivas e uso estratégico da Inteligência Artificial. Conteúdo customizado ao seu canal, ao seu portfólio e ao seu ciclo comercial.
No setor farmacêutico, o preço tem teto. A margem se defende no acordo comercial.
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Ferramenta inclusa
Robô Negociação 7.0
A equipe sai com um robô de IA para preparar as negociações reais do dia seguinte.
Acessar o robôEmpresas de saúde e ciências da vida que já confiaram neste trabalho
- Metodologia própria, desenvolvida em tese de doutorado e testada por mais de 15.000 alunos de MBA
- +20 anos de experiência executiva em Bayer, White Martins, IBM e FGV
- Autor de “Negociação 7.0” e de “Gestão Estratégica de Vendas” (Editora FGV)
Por que isso importa no setor farmacêutico
No setor farmacêutico, uma negociação raramente é só preço!
É verba, rebate, prazo, mix, sell-out, nível de serviço, ruptura, exigência de comitê técnico e a relação que precisa sobreviver ao próximo ciclo comercial. Com o preço regulado por teto, a disputa se desloca para o acordo comercial. Mesmo assim, muitas equipes entram nessas conversas sem preparação estruturada, e o desconto vira o primeiro recurso.
Diagnóstico antes da proposta
Perguntas de SPIN Selling adaptadas ao distribuidor, à rede de farmácia, ao hospital, à operadora e à central de compras. O vendedor descobre o problema antes de recomendar a solução.
IA que continua trabalhando depois do evento
Três robôs especializados ficam com a equipe para preparar negociações reais. Não é prompt genérico: é Inteligência Artificial dentro de um método comercial.
Conteúdo que fala a língua da sua operação
Casos, simulações e exercícios construídos a partir do seu portfólio, do seu canal e do perfil de decisão do cliente. Uma negociação com distribuidor não é igual a uma disputa em comitê de compras hospitalar, a uma mesa com rede de farmácia ou a uma conversa com operadora, e o treinamento não trata como se fosse.
Como funciona
Do briefing à próxima mesa de negociação
- 1
Diagnosticamos
Conversa com a liderança comercial para entender as negociações que a equipe realmente enfrenta: quem decide, o que pressiona a margem, onde o ciclo comercial aperta.
- 2
Customizamos
Casos, simulações e exercícios construídos com seu portfólio, seu canal e seu modelo de relacionamento: distribuidor, rede de farmácia, hospital, operadora ou central de compras.
- 3
Aplicamos e deixamos ferramenta
Presencial, online ou híbrido. A equipe sai com método e com os três robôs de Inteligência Artificial para preparar as próximas negociações.
Metodologia
Negociação 7.0: Os 7 Passos do Planejamento para uma Negociação Eficaz
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Desenvolvi uma metodologia de Negociação em minha tese de doutorado denominada Negociação 7.0, uma ferramenta estruturada, interativa, testada e inédita, com base nos estudos de negociação das maiores escolas de negociação do mundo (Harvard e Wharton), composta por sete passos.
A metodologia Negociação 7.0 contempla um Robô de Inteligência Artificial para o planejamento das negociações disponível no Chat GPT.
Acesse o Robô Negociação 7.0Os participantes aprendem a utilizar na prática três robôs especializados em Inteligência Artificial:
Ferramentas que continuam sendo utilizadas pelos participantes após o treinamento para apoiar negociações reais.
Formatos
Escolha o formato desejado!
Palestra
Até 2 horas
- Convenções de força de vendas, ciclos comerciais, encontros de distribuidores e eventos corporativos
- Alto impacto e mensagem marcante para grandes plateias
- Presencial ou Online
- Conteúdo customizável
- Inclui acesso aos três robôs de Inteligência Artificial
Treinamento
4, 8, 12 ou 16 horas
- Turmas fechadas, com exercícios, estudos de caso e simulações
- Construído sobre as negociações reais da sua operação
- Presencial, online ou híbrido
- Inclui acesso aos três robôs de Inteligência Artificial
Programa customizado
Trilha com múltiplos encontros
- Combina negociação, vendas, SPIN Selling, comunicação, persuasão e IA
- Workshops executivos para preparar negociações estratégicas reais, como o acordo anual com grandes contas
- Indicado para universidade corporativa e programas de liderança
- Desenho conjunto com RH e liderança comercial
Presencial, online ou híbrido. Toda proposta é feita após uma conversa de diagnóstico.
Programas
Programas adaptáveis à cadeia farmacêutica e de saúde
Negociação 7.0 com IA
Preparação estratégica, moedas de troca além do preço, concessão com contrapartida e defesa de margem sob pressão por desconto.
No farmacêutico: Acordo comercial com distribuidores e redes, verba e rebate, prazo, volume e negociação com central de compras hospitalar.
Ver o programa completoVendas Consultivas Avançadas
Diagnóstico comercial, construção da proposta de valor, custo total da decisão e gestão de carteira.
No farmacêutico: Key account de hospitais, operadoras e redes, com argumento de valor clínico e de custo total do tratamento.
Ver o programa completoSPIN Selling com IA
Perguntas de Situação, Problema, Implicação e Necessidade para transformar necessidade em proposta de valor.
No farmacêutico: Representantes, especialistas e equipes técnicas que precisam sair da ficha do produto para o argumento de desfecho e de impacto econômico.
Ver o programa completoComunicação Eficaz para Negociações
Escuta estratégica, rapport, comunicação sob pressão, apresentação de propostas e técnicas de fechamento.
No farmacêutico: Defesa de proposta diante de comitê de compras, farmácia hospitalar e áreas técnicas do cliente.
Ver o programa completoNegociação e Cobrança Consultiva com IA
Cobrança com abordagem consultiva, negociação de alternativas e construção de acordos viáveis.
No farmacêutico: Crédito e inadimplência com distribuidores, atacadistas e farmácias independentes.
Ver o programa completoCompras Estratégicas e Consultivas com IA
Custo total de aquisição, Strategic Sourcing, negociação com fornecedores e gestão de contratos apoiados por IA.
No farmacêutico: Suprimentos da indústria e de operações de saúde: insumo importado, embalagem, serviços terceirizados e fornecedor qualificado único.
Ver o programa completoProva social
Quem já viveu essa transformação
“Nas 13 negociações usando a Metodologia Negociação 7.0, firmei 3 negócios — nosso índice de fechamento passou de 1% para 23%. É impressionante o poder que a metodologia gera ao negociador.”
Guibson Aurélio Haas Santos Diretor — Sanvitron Controle e Automação “Apliquei e divulguei internamente na empresa que trabalhei essa metodologia Negociação 7.0 desde que conheci em aula com o mestre Alfredo Bravo. Foi exaustivamente utilizado em épocas de aumento de preço, no meio da 'crise', em que conseguimos ganhos reais acima da inflação em torno de 2% na média (e os clientes e fornecedores querendo exatamente o oposto). Preparação é a chave para o sucesso!!!”
Renan Alves Pires Aluno MBA FGV “Semana passada resolvi colocar em prática ao pé da letra o que aprendi na aula referente a ferramenta Negociação 7.0. Trabalho com investimento. Escolhi três clientes para prospectar recursos para captação em Fundos de Previdência. Eram clientes sistemáticos, um com recurso em outra instituição há 15 anos que não pretendia mexer. Usando os 7 passos eu tive um SIM no primeiro contato com cada cliente, normalmente para o montante dos recursos eu faria no mínimo umas três reuniões.”
Claudia Freitas Gentil Aluna MBA FGV Cobertura
Todo o Brasil e América do Sul, em português e espanhol
Já temos clientes-referência nos seguintes países, além do Brasil:
- Paraguai
- Argentina
- Peru
- Colômbia
- Chile
- Angola
Perguntas frequentes
A palestra pode ser customizada para a nossa realidade?
Sim. Cada palestra e cada treinamento é adaptado ao perfil dos participantes, ao canal de atuação, ao portfólio e às negociações que a equipe realmente enfrenta.
Quanto tempo dura cada formato?
A palestra tem até 2 horas. Os treinamentos podem ter 4, 8, 12 ou 16 horas, conforme a profundidade desejada e o tempo disponível. O programa customizado é uma trilha de aprendizagem com múltiplos encontros, e a carga horária é definida em comum acordo entre as partes. Os formatos podem ser presenciais, online ou híbridos.
Qual é o tamanho ideal de turma?
Na palestra não há limite: o formato funciona tanto para uma equipe de 30 pessoas quanto para convenções de 500 ou mais. No treinamento, a turma ideal tem de 15 a 25 participantes, para garantir simulação e devolutiva individual. Acima de 30, o recomendado é dividir em duas turmas.
Vocês atendem fora do Rio e de São Paulo?
Atendemos em todo o Brasil e nos países da América do Sul, em português e espanhol. Já temos clientes-referência no Paraguai, na Argentina, no Peru, na Colômbia, no Chile e em Angola.
O conteúdo respeita as exigências de compliance do setor?
Sim. Os programas tratam de método de negociação e de venda consultiva, sempre dentro das políticas de conduta da própria empresa. Não abordam prática promocional regulada nem substituem a orientação das áreas de compliance, jurídico e regulatório.
O treinamento funciona para equipe técnica, não só para vendedores?
Sim. Especialistas, equipes de acesso e times técnicos participam dos mesmos programas. O conteúdo trabalha justamente a passagem do argumento técnico para o argumento de negócio: desfecho, custo total, risco e retorno.
Serve para o time de compras e suprimentos também?
Sim. O programa de Compras Estratégicas e Consultivas com IA trata o outro lado da mesa: custo total de aquisição, Strategic Sourcing, negociação com fornecedor qualificado e gestão de contratos.
E se a equipe já é experiente?
Experiência sem método vira vício de comportamento. Os programas trabalham preparação estruturada, uso de dados e Inteligência Artificial, que é exatamente o que a experiência individual não entrega sozinha.
A palestra de negociação utiliza Inteligência Artificial?
Sim. Aplicações práticas de Inteligência Artificial na preparação, análise e condução de negociações, sempre dentro de uma metodologia estruturada.
Quando o preço tem teto, quem não negocia bem entrega verba
Equipe preparada investiga melhor, demonstra valor, cria alternativas e protege resultado. O próximo ciclo comercial será mais disputado, e a forma de negociar da sua equipe também precisa mudar.
Solicite agora seu orçamento personalizado.
Será um prazer contribuir para o desenvolvimento da sua equipe e o crescimento da sua organização.