Imagem mostra grupo de empresários em pé, em volta de uma mesa e dois deles estão apertando as mãos. São quatro homens, 3 brancos e um negro. Também há uma mulher branca. Todos estão vestindo roupas sociais.

Negociação: o que é, e as principais etapas

Você sabe, de fato, o que é negociação? De modo geral, trata-se de uma arte importante em todas as áreas da vida, desde o ambiente profissional, até as situações pessoais que ocorrem diariamente. Entretanto, ela  ganha um peso ainda maior quando se trata de vendas. Afinal de contas, qual vendedor não recebeu muitas negativas de clientes? 

Por isso, compreender o que é negociação, os diferentes tipos existentes e quais são as etapas para negociar de maneira eficiente é essencial. Pode transformar a forma como alcançamos os objetivos e solucionam os conflitos. Até porque, no meio dos negócios, para ultrapassar as barreiras, fechar vendas ou renovar um novo contrato, vai depender muito da forma que você negocia. 

Ao longo deste artigo iremos explorar todos esses aspectos para ajudar você a ter mais sucesso nas vendas. Está preparado para aprimorar as suas habilidades de negociação? Então vamos lá.

O que é negociação?

Antes de partirmos para as principais etapas de vendas, precisamos entender o que significa negociação. 

A negociação é um processo em que duas ou mais partes com interesses em comum ou divergentes se comunicam para encontrar alternativas de alcançar um acordo que seja benéfico para todos, através da troca de informação e diálogo. Este processo é crucial em variados contextos. Isso vai desde acordos comerciais até resoluções de conflitos interpessoais,exigindo um leque de habilidades interpessoais e técnicas.

Ou seja, ao contrário do que muitos pensam, a negociação não é sobre ganhar ou perder. Trata-se de enxergar, explorar possibilidades de encontrar um lugar comum em que todos os envolvidos sintam que suas necessidades foram consideradas e atendidas até determinado ponto. 

Algumas características da negociação

Na imagem aparece braços de dois homens, apoiados em cima da mesa sentados frente a frente. Eles vestem roupas sociais e são brancos.

As negociações podem variar de acordo com o público e até mesmo com o produto ou serviço que está sendo comercializado. No entanto, existem algumas características comuns em qualquer processo de negociação. São essas: 

  1. Interatividade: a negociação envolve comunicação constante entre as partes, seja por meio de conversas, trocas de mensagens, reuniões ou conferências. Ela permite que os negociadores entendam melhor as posições dos outros e ajustem suas estratégias e ofertas de acordo.
  2. Reciprocidade: um dos pilares da negociação é a reciprocidade. As partes envolvidas frequentemente fazem concessões mútuas para avançar em direção a um acordo. Esta troca não precisa ser sempre igual, mas deve ser percebida como justa por todos os envolvidos.
  3. Adaptabilidade: cada processo de negociação é único e exige dos negociadores a capacidade de se adaptar a novas informações, mudanças de contexto e dinâmicas imprevistas. A flexibilidade para modificar abordagens conforme necessário, sendo crucial para o sucesso de uma negociação.

Essas três características são como se fossem pilares de base para o início de uma negociação eficiente. 

Quais os tipos de negociação?

Como vimos anteriormente, negociar é uma forma de diálogo, mas apesar disso existem variados tipos de negociação. Cada um possui sua abordagem e características específicas. E o entendimento desses tipos é crucial para que os profissionais de vendas possam adaptar estratégias ao contexto e necessidades específicas. Fizemos uma lista das cinco mais conhecidas para explicar como funcionam. Confira abaixo. 

1- Distributiva

Esse tipo de negociação é vista como uma abordagem competitiva, onde o que uma parte ganha é exatamente o que a outra perde. Este tipo de negociação é comum quando os recursos em jogo são limitados e não podem ser expandidos. Um exemplo clássico é a negociação de preços em um ambiente de vendas, onde cada centavo reduzido do preço pelo vendedor representa um centavo a menos no lucro.

2- Integrativa

A ideia da negociação integrativa é de cooperação para ampliar o bolo disponível, ao invés de dividir os recursos existentes. Isso significa que o foco aqui é encontrar soluções que sejam benéficas para todas as partes envolvidas. É um tipo de negociação ideal para relacionamentos de longo prazo onde ambas as partes se beneficiam de soluções criativas e colaborativas.

3- Baseada em princípios

A negociação com base em princípios foi desenvolvida pelos professores Roger Fisher e William Ury de Harvard, e tem como foco definir questões por meio do mérito delas e não em quem tem mais poder ou quem é mais obstinado. Aqui, o objetivo é encontrar soluções que sejam justas e duradouras, evitando prejudicar as relações. 

Portanto, esse tipo de negociação incentiva as partes envolvidas a separar as pessoas dos problemas, focar em interesses e não em posições, inventar opções de ganho mútuo e usar critérios objetivos.

4- Compulsória

A negociação compulsória acontece quando as partes, por lei ou regulamento, são obrigadas a negociar. Uma situação bem comum é a negociação entre sindicatos e empregadores, onde a legislação trabalhista muitas vezes exige que ambos os lados negociem termos de contratos coletivos de trabalho. 

Neste tipo de negociação, as partes podem ter pouco ou nenhum desejo de negociar voluntariamente, mas são obrigadas a chegar a um acordo para cumprir com as exigências legais.

5- Virtual

Esse Formato de negociação se popularizou bastante na pandemia, com o aumento do trabalho remoto, mas especialmente com os avanços tecnológicos para realizar reuniões online. Nisso, podemos incluir plataformas como o Google Meet, Zoom e Microsoft Teams. Mas o objetivo é o mesmo de qualquer negociação, com a diferença das partes estarem separadas por uma tela. 

Esses são apenas alguns dos modelos de negociação mais populares. Cada tipo exige uma abordagem diferente e entender quando aplicar cada uma pode significar a diferença entre alcançar um resultado benéfico para todos ou terminar em impasse. Sendo assim, saber distinguir os tipos de negociação e se adaptar a cada um, é fundamental para negociações mais eficientes. 

As principais etapas de uma negociação

Para garantir que a negociação seja mais eficiente, em se tratando de vendas, é necessário seguir algumas importantes etapas que servem como orientação tanto para o vendedor, quanto para o cliente durante o processo. Aqui estão as principais etapas. 

1- Preparação e planejamento

A preparação é a chave para uma negociação de vendas bem-sucedida. Começa com uma pesquisa detalhada sobre o produto ou serviço oferecido, assim como um entendimento profundo das necessidades e desejos do cliente. É importante também definir claramente os objetivos da negociação, incluindo o preço mínimo aceitável e as condições ideais de venda.

2- Abertura da negociação

É fundamental que o primeiro contato com o cliente seja de estabelecer um bom relacionamento, criando um ambiente de confiança e respeito mútuo. Em seguida, é essencial apresentar o valor e os benefícios do produto ou serviço de forma clara e persuasiva, preparando o terreno para uma discussão produtiva.

3- Exploração

Esta etapa envolve a utilização de técnicas de escuta ativa para entender melhor as preocupações e requisitos específicos do cliente. A discussão de soluções deve ser focada em propor adaptações do produto ou serviço que atendam às necessidades do cliente, mostrando flexibilidade e disposição para ajustes.

4- Apresentação da proposta

A proposta deve ser customizada para ser  perfeitamente adequada com o que o cliente procura, a partir de base nas informações coletadas durante a fase de exploração. É importante detalhar todos os aspectos relevantes sobre preços, termos e condições da oferta, garantindo transparência e evitando mal-entendidos futuros.

5- Negociação e barganha

Se mostrar aberto para fazer concessões que possam beneficiar ambas as partes é crucial nesta fase. Você deve utilizar táticas de negociação adequadas para persuadir o cliente, mantendo um equilíbrio entre ser firme nas exigências e flexível nas concessões.

6- Fechamento

A etapa do fechamento inclui concluir a negociação com um acordo final, assegurando que todas as condições sejam aceitas e entendidas por ambas as partes. É essencial verificar se todas as partes estão satisfeitas com o acordo e esclarecer quaisquer dúvidas.

7- Pós-venda

Após fechar a venda, o trabalho ainda não terminou. Manter contato com o cliente para garantir a satisfação com o produto ou serviço é fundamental. Solicitar feedback também é importante com o objetivo de melhorar os processos de venda futuros, se necessário, e fortalecer o relacionamento com o cliente.

Cada etapa é crucial e contribui para que a negociação de vendas seja um sucesso, não apenas em lucro imediato, mas também na construção de uma relação mais concreta e duradoura com os clientes. 

Para saber as principais técnicas de negociação, basta acessar este artigo que produzimos. 

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Vale ressaltar que todo o programa do treinamento é baseado em estudos da Universidade de Harvard e na tese de doutorado de Alfredo Bravo.  

Alguns dos temas abordados durante o treinamento são:

  • Processo de negociação;
  • Importância e definição de negociação e conflito;
  • Pilares da negociação;
  • Aspectos substantivos e relacionais em negociação;
  • Negociação de produto e serviço

Então não perca mais tempo para garantir muito conhecimento à sua equipe. Entre em contato conosco, conheça mais sobre nossos treinamentos e palestras e eleve o seu negócio a outro nível. 

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