A ideia principal sobre gestão de negociação vem da premissa de como abordar processos de negociação, visando a acordos que satisfaçam os interesses de todas as partes envolvidas. Uma muito famosa do livro Como chegar ao sim, da Universidade de Harvard, é: “Negociação é o processo que duas ou mais partes trocam com a intenção de chegar a um acordo” (Fisher, Ury e Patton 1994:32). Quando falamos de negociações, temos a tendência de associá-las a eventos grandiosos e personalidades de grande relevância, como políticos e empresários, porém, a maioria das negociações que fazem parte do nosso dia a dia ocorre em contextos mais simples e básicos das nossas relações.
O aprendizado da negociação é contínuo, no campo da gestão empresarial, no gerenciamento de projetos, na gestão de recursos humanos, na logística empresarial, na gestão de marketing, na gestão financeira e ambiental, enfim, nas interações intergrupais e interpessoais de todo tipo. Para Alfredo Bravo, professor, consultor e palestrante sobre o tema e também um dos consultores das Oficinas de Marketing e Comunicação do Senac, negociação se aplica em várias situações, mas a principal é na administração de conflitos, ou seja, nos relacionamentos interpessoais. Quando existem duas ou mais partes, existe conflito. Conflitos são normais em relacionamentos pessoais, profissionais, familiares, etc. Os conflitos bons, chamados funcionais, por exemplo, conflito de ideias, conflito para a divisão de recursos em projetos, objeções de compradores, etc., devem ser administrados com negociação, ressaltando que a negociação é fundamental para a administração de conflitos. Bravo ainda dá dicas de como se desenvolver e aprimorar-se em negociações – “Existem pessoas que desenvolvem suas metodologias pessoais para negociar durante a vida e levam 20, 30 anos para aprender, mas isso não quer dizer que, dedicando algum tempo, buscando uma boa literatura sobre o assunto e fazendo um treinamento em negociação, você não possa aprender a negociar melhor”, afirma.
Segundo Bravo, na gestão empresarial existe um ponto fundamental que é a gestão de pessoas. Nesse caso, a negociação passa a ser uma habilidade básica para o sucesso de um gestor empresarial (administrador de empresas). A negociação baseada em princípios da Universidade de Harvard é um exemplo de metodologia que ajuda o negociador e dela podemos citar: “Separe o problema das pessoas – seja duro com o problema e suave com as pessoas”. Concentre-se nos interesses e não nas posições, porque por trás de posições conflitantes podem estar interesses complementares. Insista em critérios objetivos, como o preço de mercado por exemplo, que são importantes para se ter uma lógica na negociação.
O mais importante é lembrar que o processo de negociação é composto de três fases: Preparação (antes), Execução (durante), e Controle / Avaliação (depois). Quem só faz a execução, portanto, faz um terço do trabalho e se a outra parte fizer os três terços, normalmente, obtém melhores resultados. No contexto das negociações, ao elaborar o planejamento (Preparação), estas são questões cruciais: quais são as minhas (ou nossas) necessidades? Quais são as necessidades das outras partes? O termo necessidade nas negociações assume um significado abrangente, podendo englobar interesses, desejos, paixões e temores das partes. É importante observar a importância do objeto de negociação, que pode ser um bem ou um serviço em disputa, seus atributos de qualidade e prazos. É no âmbito dos objetivos que, geralmente, começam a ocorrer os conflitos e impasses. Por isso, é fundamental dispor de alternativas ou opções para minimizá-los.
