A metodologia “Framework de Vendas”, que é inserida no funil de vendas do CRM – Customer Relationaship Mangement – Sistema de Gerenciamento do Relacionamento com o Cliente, serve para identificar a saúde da oportunidade, ou seja, saber se o lead de venda consultiva é quente ou frio.
Em outras palavras, saber se o cliente vai comprar contigo ou não. Esta metodologia pode ser usada em qualquer tipo de venda e não só para empresas e pessoas que têm CRM, identificar a qualidade do lead é fundamental para qualquer tipo de negócio. Aconselho você usar as três perguntas de verificação, que estão no próximo tópico, em cada venda que for fazer!
Dar foco nas oportunidades mais quentes no funil de vendas ajuda a aumentar o win-rate, taxa de fechamento das oportunidades de venda. Isso é um dos principais pontos da venda consultiva, identificar os leads quentes o mais cedo possível e colocar seus esforços para fechar a venda.
Perguntas para verificação da saúde da oportunidade.
1) O Sr(a). vai fazer mesmo esta compra? Por quê? O que está te levando a fazer esta aquisição? (qual é a dor ou oportunidade?)
2) Ok, o Sr(a). vai fazer a compra, qual o diferencial (benefício) de comprar comigo, da minha empresa? (qual é o benefício percebido pelo Cliente?)
3) Ok, o Sr(a). vai fazer a compra e vê diferencial em comprar comigo, mas como é a tomada de decisão, quem decide e influencia a tomada de decisão de compra? (qual é o grupo tomador de decisão?)
Depois você pega as 3 respostas destas 3 perguntas e monta uma proposta de valor para o Cliente.
Se todas as três respostas foram OK para você, a probabilidade de fechamento (ODDS) é de aproximadamente 90%. Esta metodologia e probabilidade é usada para fazer o “sales forecast” previsão de vendas no funil de vendas do CRM. O próprio sistema, como Pipedrive (www.pipedrive.com/pt ), por exemplo, gera um relatório com os valores por período, além de gerenciar todas as oportunidades e tarefas do vendedor.
Conheça os treinamentos do Professor Alfredo Bravo e decole suas vendas
Com os treinamentos e palestras do Professor Alfredo Bravo, você garante muito conhecimento a sua equipe e coloca o seu negócio em outro patamar. Durante o treinamento “Gestão Estratégica de Vendas”, os participantes desenvolvem habilidades importantes para a gestão estratégica de vendas.
O professor Alfredo Bravo aborda o tema de uma maneira inovadora, utilizando vários cases de sua própria experiência de mais de 20 anos em empresas multinacionais. E a partir do seu livro “Gestão Estratégica de Vendas”, de sistemas de informação CRM e BI e dos estudos da Huthwaite – SPIN Selling, o treinamento equilibra conteúdo e prática na medida certa.
Alguns pontos abordados nesse treinamento são:
- Gestão Estratégica de Vendas;
- Vendas consultivas e técnicas de vendas;
- Processo de vendas consultivas;
- Sistemas de Informação para Vendas: CRM, BI e Big Data
Não espere mais tempo. Entre em contato conosco, faça uma proposta e veja o seu negócio se desenvolver.
